Trata de arrancarlo Carlos | Loogic Startups
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Seguro que recuerdas la mítica escena donde Luis Moya suplica a Carlos Sainz que haga lo posible por arrancar el coche que se había quedado parado a tan solo 700 metros de la meta en una carrera en la que eran los líderes y que les iba a servir para proclamarse campeones del mundo de Rally.

La misma situación se repite hoy en muchas startups, sobre todo aquellas que han realizado una primera ronda de inversión, la que podemos denominar como seed capital y en la que han entrado como socios en la empresa algunos pequeños inversores o business angel. Son startups que han contado con una inversión entre 50.000 y 250.000 euros que han tenido que dedicar en una parte importante al sueldo del equipo inicial de la empresa y otra parte a realizar sus primeras acciones de marketing, sobre todo en Google Adwords que es lo más rápido y cómodo.

El problema es que la mayoría de startups no son capaces de validar su modelo de negocio con esa cantidad de inversión y cuando están a las puertas de conseguirlo su motor financiero dice basta, los inversores no están dispuestos a invertir más dinero para que la empresa siga quemándolo sin saber si realmente les va a servir para obtener más energía. Probablemente la idea de negocio está validada, la startup tiene un MVP y la gente ha demostrado que está interesada en comprar el producto o contratar el servicio. Pero el modelo de negocio no está validado.

El modelo de negocio no se valida hasta que sabes lo que te cuesta conseguir un cliente y el beneficio que obtienes por cada cliente. Es entonces cuando los inversores están dispuestos a mojarse más en la empresa porque entonces su riesgo se minimiza enormemente. Ya han arriesgado confiando en los emprendedores en esa primera ronda semilla pero para la segunda ronda no están dispuestos a asumir el mismo riesgo, quieren ir sobre seguro.

Permíteme que utilice el simil del running, ya sabes que correr es mi afición favorita, para contarte que en carreras de larga distancia no es tan importante lo fuerte o lo rápido que seas sino la capacidad que tenga tu cuerpo para conservar la energía o extraer energía de donde inicialmente pensamos que no lo hay. Los corredores de ultramaratones más allá de entrenar sus piernas lo que han entrenado es su metabolismo, para que con muy poca ingesta de alimentos se pueda rendir durante un largo tiempo. Una técnica bastante habitual para lograr que el cuerpo se habitúe a la falta de alimento es entrenar en ayunas, lo cual os puedo asegurar que da muy buenos resultados.

El mismo entrenamiento podemos realizar en las startups y nos resultará enormemente valioso para no quedarnos tirados cuando tan solo estemos a unos cientos de metros de la meta. Uno de los principales consejos que transmito en Emprender Ligero es que las startups tienen que esforzarse en llegar lo más lejos posible sin necesitar financiación externa. Es lo que suelo denominar como «el mejor dinero es el que no se necesita» y transmite que la mejor aplicación del dinero de los inversores es para hacer crecer la empresa, no para crearla o para validar el modelo de negocio. Yo no estoy en contra de que las empresas recurran a financiación externa, pero la experiencia me dice que las que lo hacen demasiado pronto acaban teniendo que cerrar porque se quedan sin dinero antes de lo que tenían previsto en su plan de negocio. Entonces ningún inversor va a querer continuar asumiendo el mismo riesgo que un año antes cuando entró en la ronda seed de la empresa.

La buena noticia es que para un emprendedor no resulta imposible validar un modelo de negocio sin tener que recurrir a financiación externa, existen muchos casos de startups que no han necesitado financiación para ser un gran éxito y otros muchos de empresas que han recurrido a la financiación cuando ya sabían que el dinero de los inversores iba a servir para impulsar la empresa hacia la rentabilidad o incluso a la internacionalización. La suerte que tenemos los emprendedores es que contamos con herramientas que nos permiten conseguir los primeros clientes sin invertir grandes cantidades de dinero. El SEO, el Social Media, el Email Marketing y el Marketing de Afiliación son opciones que nos permiten configurar una estrategia de marketing basada en pequeñas inversiones, donde el gran reto estará en la experiencia de usuario de los clientes y en la fidelización para optimizar las ventas.

Además tenemos el crowdfunding, con el que podemos lograr la independencia inicial respecto a los inversores tradicionales y tendremos la oportunidad de validar nuestra idea de negocio gracias a la preventa de nuestro producto o servicio a un público objetivo interesado en adquirirlo. Si lo hacemos así, estaremos minimizando enormemente las situaciones cada vez más frecuentes de startups que tienen que cerrar, cuando venden, pero no lo suficiente para lograr las métricas que les permiten realizar una nueva ronda de inversión.