Entrevistamos a Roberto Martín fundador de la startup MOAH Viajes

MOAH

Pese a la gran competencia existente, el sector de los viajes sigue siendo objetivo de muchos emprendedores que buscan llegar a una parte del negocio del turismo que aún no pasa por Internet. Así nos encontramos con empresas como MOAH Viajes que demuestran que aún existen muchas oportunidades siempre que se logre encontrar una propuesta de valor que resulte de gran utilidad para los clientes. Para conocer mejor este interesante proyecto hemos realizado la siguiente entrevista a su fundador Roberto Martín Fuentes.

¿Cómo surge la idea de crear MOAH Viajes?

La empresa nació en 2010 y, aunque ya existía el concepto de agencia de viaje a medida, nos dimos cuenta de que estaba reservado para presupuestos muy altos y que, además, se basaban prácticamente en ofrecer lo mismo que al resto de turistas, pero simplemente en hoteles y restaurantes de lujo.
Sin embargo, MOAH nació con el concepto de desarrollar experiencias únicas en cada destino, con mucha interacción con la gente y cultura local, realizando actividades exclusivas de ese lugar, para que cada viaje sea único e irrepetible y sin descuidar, claro está, el confort. La verdad es que estos 5 años nos han dado la razón, ya que los clientes nos eligen por esta filosofía de viaje.

¿Quiénes sois los emprendedores que lo habéis puesto en marcha?

Luis Miguel Guerrero es el socio fundador y «el artista» en el diseño de los viajes, que ya antes de arrancar MOAH contaba con una amplia experiencia por su trabajo en multinacionales del turismo, pero que viendo lo que había en el sector decidió lanzarse en compañía de Guillermo Morito, amigo suyo de toda la vida, en esta aventura.

Desde el principio, yo estuve involucrado asesorando en la parte de la gestión, ya que tenía experiencias previas en la creación y lanzamiento de empresas. En 2012 entré como socio capitalista y, en el último año, me he incorporado a la empresa para su crecimiento y profesionalización. Además somos familia, así que ya estamos todos los FFF.

También contamos con el trabajo de Carolina Martin-Vivaldi, experta en el desarrollo de propuestas de viajes únicas y parte fundamental de MOAH, y con algunos colaboradores comerciales en varias provincias españolas y en México.

¿Cuál ha sido la mayor dificultad a la que os habéis tenido que enfrentar?

Arrancamos en plena crisis, 2010, con la demanda en mínimos históricos, y todos los días se cerraban agencias de viajes, que junto con la falta de financiación hizo que tuviéramos que arrancar con recursos propios y haciéndonos hueco en un sector sin márgenes. Pero conseguimos ir haciéndonos un nombre, gracias a la diferenciación en el concepto de viajes que ofrecíamos, a mucho trabajo, y sobretodo, no dejando a ningún cliente descontento, ya que aunque en un viaje pueden surgir mil problemas, cancelaciones, retrasos, accidentes… si los clientes ven que la respuesta es inmediata y que son tu prioridad, todo se puede solucionar.

En el mundo de los viajes online hay una gran competencia ¿Cómo habéis conseguido haceros un hueco?

La verdad es que damos mucha importancia a la presencia digital, tenemos una web que transmite lo que son nuestros viajes, en las redes sociales sugerimos a diario destinos, hoteles, experiencias o compartimos reportajes y noticias que se ajustan al estilo MOAH.

Por otro lado, nos diferenciamos de los viajes de puramente precio, ya que al ser viajes totalmente a medida y que cada uno es único en base al cliente, sus gustos, aficiones, etc., la parte online es únicamente un escaparate de lo que podemos hacer y ofrecer. Pero realmente el servicio y el trato al cliente es lo que marca nuestro éxito.

Trabajamos mucho las propuestas que les ofrecemos a nuestros clientes lo que nos permite tener un ratio de conversión superior al 50%, una cifra altísima para el sector. Aunque también hay que reconocer que seleccionamos mucho a nuestros clientes comprobando que es un cliente que se ajusta a nuestro tipo de viaje, ya que cada propuesta lleva un alto coste de tiempo y dinero: entrevista con el cliente, diseño del viaje, solicitud de presupuestos y disponibilidad a los receptivos locales, modificaciones, etc.

Asimismo, pertenecemos a Pure desde 2013, hemos sido seleccionados como Traveller Made en 2014 e invitados permanentemente a la ILTM y al Connections Luxury, lo que viene a respaldar nuestra marca y nos permite el contacto con los mejores proveedores internacionales.

¿Qué es lo que mejor os ha funcionado a la hora de conseguir clientes?

El boca-oreja. Todos nuestros clientes se convierten en nuestros mejores prescriptores, y es una gran satisfacción poder ver cómo una pareja de novios nos trae a otros amigos para que les organicemos la luna de miel o a sus tíos para que les montemos el viaje de aniversario… Es la mejor campaña de marketing que hay.

Por otro lado, contamos con la confianza de profesionales de otros sectores con los que compartimos el mismo perfil de cliente y que nos recomiendan, lo cual es muy de agradecer y una gran responsabilidad.
Somos referente en las lunas de miel Premium, por lo que nos invitan a las ferias de novios más importantes, y eso nos permite tener una buena base de clientes todos los años, que igualmente crece por sus recomendaciones.

¿Nos puedes dar datos de uso de vuestro servicio y si es posible de negocio?

Tenemos sedes en Madrid y Málaga y, desde el punto de vista operativo, este año lo cerraremos en el entorno de los 100 viajes que, con una media de 10 días de duración y 2,7 personas por viaje, hace que todos los días haya más de 7 personas viajando por el mundo con MOAH. Toda una satisfacción y responsabilidad.

En lo económico, este año lo cerraremos en los 900K€. Llevamos dando beneficio los 2 últimos años y éste también lo daremos. Al mismo tiempo, estamos analizando algunas operaciones corporativas con colegas del sector que tienen nuestra misma filosofía de trabajo y así poder disponer de un mayor volumen para negociar con proveedores.

También estamos dando los primeros pasos para convertirnos en receptivos, ya que España tiene muchísimo potencial, y se pueden crear muchas actividades dentro de un turismo de calidad que satisfaga hasta el más exigente de los clientes internacionales, que es algo que nos solicitan nuestros colegas internacionales.