María Calvo nos enseña a realizar el pitch comercial de nuestra empresa

En Loogic Academy tenemos la suerte de contar como profesor con María Calvo, una fantástica profesional del ámbito de la comunicación empresarial, que ha estado compartiendo con los emprendedores que forman parte de la Comunidad de Aprendizaje, sus consejos sobre cómo realizar una presentación comercial de una startup. A continuación podéis conocer mejor la importancia que tiene este tema para las empresas:

¿Cómo ves el nivel de los emprendedores españoles a la hora de comunicar y realizar presentaciones de sus proyectos?

Creo que el nivel de las presentaciones de los emprendedores españoles ha aumentado en los últimos años.

Tenemos un ecosistema emprendedor muy activo y recibimos cada semana noticias positivas sobre empresas españolas que captan inversión. Según la ASCRI (Asoc. Española de Capital, Crecimiento e Inversión) el total de inversión recibido en 2015 alcanzó los 659,4 millones de euros, lo que supone un crecimiento del 83% frente a las cifras de 2014. Esta capacidad de atraer inversión internacional no pasa desapercibida, sino que elimina complejos y genera aún mayor motivación para emprender.

Desde numerosas escuelas, incubadoras y aceleradoras se está ofreciendo formación y mentoría de calidad y creo que se está notando en los resultados. Buenas ideas, más buenos equipos, más buena formación y acompañamiento son una fórmula que funciona.

Sin embargo, todavía hay mucho por hacer. En los numerosos eventos de emprendimiento que se celebran en nuestro país, todavía vemos carencias en las presentaciones, falta de acierto en las historias, insuficiente claridad en los conceptos, en las metáforas e imágenes, e incluso fallos en la comunicación no verbal. Y cuando las presentaciones son en inglés, la cosa se complica aún más. Está claro que hay que seguir trabajando.

¿Dónde consideras que se comenten los mayores errores a la hora de realizar una presentación comercial de una empresa?

Creo que los mayores errores se cometen por usar un lenguaje poco claro o poco adaptado al cliente y por centrar la atención en puntos en los que el cliente no tiene interés. Hay que escuchar más para hablar el mismo idioma que nuestro interlocutor si queremos sintonizar con él.

Otro error frecuente es desconocer el momento y las necesidades del cliente, lo cual tiene que ver con una buena preparación de la reunión.

Recomiendo a cualquiera que vaya a hacer una presentación que dedique tiempo a conocer a quién va a dirigirse. Hoy es cada vez más posible buscar información por ejemplo a través de los perfiles de LinkedIn y otras redes sociales. La información que obtengamos puede ser muy valiosa: intereses, motivaciones, lenguaje… Encontrar un interlocutor (empleado, proveedor, antiguo empleado, cliente…) que nos pueda contar sobre la empresa y su situación, proyectos anteriores y expectativas, será crucial para el éxito.

Aún así, llegado el momento de la presentación, habrá que estar atentos a los pains que exprese el cliente, a su lenguaje, a las experiencias o historias que cuenta, para adaptar nuestra propuesta.

¿Qué aspectos consideras clave a la hora de comunicar los atributos de una empresa o un producto?

Lo principal será destacar nuestra diferenciación y lo óptimo sería que esa diferenciación tenga relación con atributos percibidos como valiosos por nuestro cliente.

Debemos poner el esfuerzo en visualizar esas ventajas diferenciadoras de la forma más concreta y entendible, por ejemplo a través de una demo, vídeo o imágenes. También puede funcionar bien el contar una breve historia en la que se perciban los atributos o ventajas que ofrecemos, por ejemplo, un caso de éxito vivido con algún cliente significativo.

O si se trata de hacer una inversión que mejorará la empresa, contar una historia con datos que permitan ver cómo se produce la recuperación de la inversión.

El nombre y nuestro claim, alineados con la propuesta de valor, también pueden hacer un gran trabajo a la hora de ayudar a recordar nuestra diferencia.

Y la credibilidad del emprendedor y su equipo también jugará un papel importante, por lo que hemos de trabajar no sólo el qué sino el cómo comunicamos.

¿Cómo puede prepararse un emprendedores para mejorar su capacidad de comunicación?

El entrenamiento es fundamental. El emprendedor ha de contar su idea a distintos perfiles con distintos fines: early adopters, alianzas, posibles colaboradores, mentores, clientes, inversores…

Podemos aprovechar actividades de networking, eventos de emprendedores, ferias, etc. para entrenar nuestro pitch. Y también podemos diseñar experimentos en los que vender la idea a estos distintos perfiles (buscando por ejemplo conocidos que se parezcan a nuestro interlocutor ideal para practicar con ellos).

Y por supuesto, está la opción de participar en talleres de comunicación donde recibamos feedback concreto para mejorar el discurso dirigido al interlocutor que nos interesa específicamente. Contar con una visión externa con experiencia nos dará claves y confianza para el éxito.

¿En qué consiste tu trabajo ayudando a emprendedores a nivel de comunicación?

Mi misión es ayudar a sacar el mejor pitch posible de cada emprendedor, desde la esencia y la diferenciación de cada proyecto.

Ayudo a contar el problema con su tensión, a visualizar cómo lo solucionamos de forma eficiente, a encontrar palabras, imágenes, historias y ejemplos que se recuerden. A hacer que el nombre, el claim, el storytelling de marca, y los distintos mensajes de la marca tengan un sello auténtico y original.

También trabajo con la comunicación no verbal y las emociones de los emprendedores para transmitir que son el mejor equipo que existe para hacer realidad esa idea.