La vida es venta: claves para gestionar las emociones y maximizar tus ventas | Loogic Startups

Hay dos tipos de cosas que compramos o hacemos: las que necesitamos y las que compramos y hacemos porque nos gusta.

Es decir, lo que compramos por necesidad real y lo que compramos porque lo deseamos. El libro La vida es venta nos enseña a sacar el lado emocional de una venta para ser más productivos vendiendo.

A través del texto aprendemos a conectar con el cliente, a empatizar con él, a conocer su sentimiento hacia lo que podemos ofrecer, de forma que no se trata de conseguir vender nuestro producto, sino de ofrecer al cliente el producto que realmente necesita o desea.

El libro explora todos los aspectos que influyen en una venta, los propios del agente comercial, los del producto, los de los clientes, y los de la competencia. Como dice Inés sobre la competencia, no hay que ignorarla, hay que gestionarla, está ahí.

Es un texto ligero, que cada poco entresaca las frases clave que guían su discurso, lo que lo hace muy fácil de leer y además ese formato de destacar frases importantes nos hace parar sobre ellas y reflexionar, dando tiempo a asumirlas y a observar cómo manejamos nuestros procesos de venta a la luz de todos los consejos, sugerencias e información que va mostrando.

Hay muchas frases que me han llamado la atención y que me gustaría mostraros, pero he tenido que seleccionar sólo algunas. Seguro que a cada uno le mueven más unas que otras. Estas son las mías.

Motiva sin manipular.

Ante un problema, sé parte de la solución.

Recuerda: quien hace las preguntas tiene el poder.

En el amor y en la venta no todo vale.

Otro aspecto muy interesante del libro es que le dedica unas líneas al comercial tóxico y al cliente tóxico. 

El libro se divide en cinco partes. La primera en realidad es el capítulo cero, antes de comenzar la venta. ¿Quién eres, qué sabes hacer? Ya nos dijo Inés en la entrevista que le hicimos la semana pasada que todos podemos ser buenos comerciales. Esto exige preparación. Antes de pensar en nuestro cliente Inés Torremocha nos invita a pensar un poco sobre nosotros mismos y nuestro producto. Debemos conocer nuestras fortalezas y debilidades y asumir las características de nuestro producto. Si no estamos convencidos de lo que vendemos dificílmente lo lograremos.

Entrando ya en materia de ventas, la primera parte explora el acercamiento al cliente desde nuestra perspectiva como vendedores, ¿qué esperamos encontrarnos, cuáles son las expectativas. Acción, servicio (que no servilismo), y nada de casualidad, en las ventas no existe la casualidad.

La segunda parte del proceso de venta que analiza es lo que la autora llama el crecimiento de la venta. Preguntar, escuchar (a veces callar), gestionar la presencia de la competencia, motivar, y una cosa muy interesante que se repite de manera recurrente en el mundo emprendedor: no lo intentes, hazlo.

La tercera parte del libro es la que me ha resultado más reflexiva, me he entretenido en su lectura con calma, como si fuera ese el momento crucial que te lleva a continuar bien o continuar mal todo el proceso que uno lleva caminado hasta aquí. Me ha encantado eso de “convertir un marrón en una oportunidad”. No creo que muchos puedan estar de acuerdo en algo así, y sin embargo el ejemplo que muestra el libro es una forma de hacer cambiar la forma de pensar y de buscar alternativas positivas, ser proactivo en la solución de problemas, para lograr el éxito. Esta es una enseñanza que no se queda sólo en el proceso de ventas sino que lo podemos aplicar en todas las áreas de un negocio.

La cuarta parte del libro nos muestra qué es lo que puede pasar después de la venta o al final del proceso de venta, ¿todo se acaba o la venta continúa? Aquí es donde se describen situaciones más habituales de lo que parece, como la mentira del comercial (¿quién no se ha sentido engañado alguna vez por un comercial? y ya sabemos cómo acaba eso). De aquí tengo que entresacar otra frase, ojo, es necesario el contexto y la explicación de Inés para entenderlo bien, pero creo que viene bien para pensar un rato en cómo nos relacionamos con nuestros clientes:

Los clientes no son tus amigos.

Tendré un ejemplar del libro a mano para de vez en cuando repasar sus frases destacadas y no olvidarlas en la ejecución de las tareas diarias del negocio, porque además es un libro que es muy fácil de consultar y repasar si queremos recordar parte de su contenido.

Si te interesa La vida es venta, de Inés Torremocha sorteamos el ejemplar que hemos utilizado para hacer la reseña. Lo enviamos sin coste a España peninsular. Para participar tan sólo tienes que dejar un mensaje en este artículo contando qué productos o servicios vendes, usaremos el correo para contactar contigo si eres el afortunado. Tienes de plazo hasta el final del día en que se alcancen los diez comentarios.

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Ficha del libro:
Título: La vida es venta.
Autor: Inés Torremocha Arroyo
Editorial: Alienta (Grupo Planeta)
ISBN: 9788416928903
Precio: 14,95€
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Regreso al futuro, historia visual

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