La venta de productos digitales en internet

digitalArtículo escrito por Jorge del Barrio, fundador de Bannerecommerce.com

El producto digital: no recortes calidad

Hace años fundé una editorial de libros electrónicos llamada ItsBook y posteriormente he ofrecido servicios en los que entrego productos digitales en otro proyecto llamado Banner Ecommerce.
Este artículo tratará sobre la importancia de ofrecer un producto finalizado y completo cuando se está ofertando un artículo o servicio digital.

Se lo pongo difícil a los piratas

Este es el principal error que cometen las mayoría de empresas que venden productos digitales, porque cuando se lo pones difícil a los piratas a quien le estás poniendo trabas es al verdadero comprador y eso significa que no venderás.

Voy a contar casos reales, como el de un periódico que me encargó que cambiara su página web para poder venderlo en formato digital. Sus condiciones eran estas: “tengo miedo a los piratas, imagínate que uno paga la suscripción y luego va al bar y le pasa a los otros su clave y usuario; quiero que sólo se pueda acceder desde una ip, desde un único dispositivo y que cueste lo mismo que en papel más los gastos de envío para que no le haga la competencia al formato físico”. Esta persona no quería tener un formato digital, pero había contactado conmigo porque había comprobado que era una necesidad para sus clientes.

Cuando ofreces un formato digital debes de saber que los usuarios entienden que el coste es menor porque no estás pagando un coste de distribución elevado. De hecho, la impresión real de la mayoría de los usuarios es que no estás teniendo coste de distribución alguno porque no entienden el coste de servidor y de mantenimiento de la web como un gasto logístico. También esas mismas personas entienden que comprar algo sea en digital o en físico es pasar a tener posesión de ese objeto, por lo que no puedes evitar el pirateo.

En los formatos físicos no existen esos miedos porque no se puede controlar lo que el comprador va a hacer con el objeto, asume que en digital es exactamente igual, aunque los medios tecnológicos te permitan tener el control del producto, lo has vendido y debes entender que has cedido tus derechos de explotación para que el que lo ha comprado haga con el mismo lo que quiera, porque así lo entienden los compradores.

Por lo tanto: si ofreces un producto digital, ofrece tantas descargas como el usuario quiera desde su cuenta, sin fecha de caducidad, con todos los formatos existentes, sin DRM y entendiendo que si el usuario ha pagado es suyo para hacer con ello lo que quiera.

Formatos

Este es otro tema espinoso. Ocurre mucho en sectores como la música que se ofrece un reproductor que sólo puede escucharse conectándote online. Vuelvo a repetir la misma máxima: Si el cliente ha pagado un precio que tu has puesto por el producto, no es un alquiler, es suyo.

Y aquí entramos en los formatos. Normalmente para un mismo producto digital existen multitud de formatos. En el caso de los libros electrónicos hay tres reyes: el mobi, el epub y el pdf. Los dos primeros tienen características similares y el pdf permite introducir una maquetación más compleja. ¿Por qué escoger uno de los formatos cuando puedes ofrecer los tres? Cuando el cliente paga, compra el contenido, no el continente, por lo que debemos ponérselo fácil. Cuando le enviemos el libro, debemos enviarle todos los formatos disponibles para garantizar que va a poder leerlo cómo y dónde quiera.

Si no ofreces diferentes formatos para una misma compra sólo puede deberse a dos razones: Es un esfuerzo superior ofrecer más formatos o tienes miedo a la piratería. Ninguna de las dos es motivo para que tu cliente se vea perjudicado.

Ponte en el lugar del comprador y no le tengas miedo

Tú conoces programas como emule u otros medios de compartir archivos como torrent. Con esto quiero decirte que estás capacitado para ponerte en el lugar del comprador. Cuando ofrezcas algo, antes de nada piensa: ¿por qué pagaría por esto si puedo obtenerlo por otros medios? Y hazlo pensando en ti, en tu experiencia descargándote otros productos y comprando productos digitales. Una vez tengas la respuesta sabrás si puedes ofrecer ese servicio por el que los clientes están dispuestos a pagar tu precio.

Un ejemplo: La posibilidad de pagar una vez y poder tener acceso al archivo desde cualquier dispositivo en cualquier momento. Tecnológicamente no es difícil y estás dando al cliente una solución por la que está dispuesto a pagar.

Segundo ejemplo: te ofrezco una calidad de imagen completa, todos los idiomas a los que se ha traducido y en el caso de una serie o película, los subtítulos que decidas. De nuevo, otra solución, que en el lenguaje de antes de internet se llamaba “motivo de compra”.

el futuro de los objetos digitales

Si estás pensando en abrir un negocio digital, confía en tus clientes, confía en tu producto y piensa en ofrecerlo de todas las maneras posibles y las que están por venir, porque eso hará que con el paso del tiempo, tu seas el que pueda marcar una diferencia con tus competidores.

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