La afiliación está de moda - Loogic Startups
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Por Pedro Robledo.

Los programas de afiliación están poniéndose de moda durante este año 2009: hay muchas más redes de afiliados, un interés muy importante por parte de empresas fuera del sector de viajes, y surgen nuevas iniciativas como Rentabilizar-Web.com (la primera comunidad de afiliados de habla hispana). Este auge es bastante lógico si tenemos en cuenta que ahora más que nunca, todo el mundo quiere sacar la máxima rentabilidad por cada euro invertido, y la presión por aumentar las ventas es muy grande.

El escenario es realmente curioso porque el marketing de afiliados está siendo muy demandado, pero a la vez hay un gran desconocimiento sobre el mismo. Aprovechando la oportunidad que me brinda Javier de llegar a todos vosotros y que desde aquí le agradezco, me gustaría añadir mi granito de arena para ayudar a identificar algunos de los aspectos clave que hay que tener en cuenta a la hora de recurrir a la afiliación.

Lo primero que hay que señalar es que a través de un programa de afiliados podremos aumentar ventas, registros, descargas… con un coste de adquisición controlado. Es decir, en todo momento tenemos que tener controlado el coste de conseguir una venta, y a partir de ahí preocuparnos de disparar los resultados. Esto se conseguirá principalmente desarrollando relaciones de largo plazo con los afiliados. Por tanto, los programas de afiliados son de presupuesto abierto y de largo plazo.

Lo segundo a destacar es que si una empresa no tiene un buen nivel de ventas, la afiliación no le ayudará mucho. Es decir, antes de plantearse lanzar un programa de afiliados (esto mismo vale para cualquier otra inversión en marketing o publicitaria) hay que asegurarse que los básicos están cubiertos (usabilidad, persuasión, textos, imagen, comunicación, target adecuado, catálogo de productos, seguridad…). Por tanto, antes de realizar la inversión en tiempo y dinero, hay que tener los posibles problemas identificados y solucionados. El marketing de afiliados es más una escalera para subir de nivel que una cuerda a la que agarrarse cuando las cosas no van bien.

Aclarado estos dos puntos, me gustaría señalar una serie de temas muy importantes que hay que tener siempre presentes y que muchas veces se desconocen o se confunden (lo cual es todavía peor que no conocerlos):

Hay que dedicarle tiempo: Afiliación es un canal adicional de adquisición de resultados cuya clave será la animación y compensación de los afiliados. Por tanto, no se trata de subir unas creatividades y olvidarse, sino que hay que adaptar las creatividades y las promociones al calendario comercial, avisar con tiempo a los afiliados, premiar a los que mejores resultados tengan, apoyarles, y sobre todo, ofrecerles herramientas para conseguir los resultados. Además de animar este canal comercial habrá que ir analizando datos y optimizando el programa.

No se trata de un puñado de banners: Hay gente que piensa que con subir creatividades es suficiente. En realidad un buen programa tendrá que ofrecer creatividades (distintas líneas creativas y distintos tamaños), enlaces profundos, cajas buscadoras, publicidad contextual, números de teléfono o creatividades de llamada automática, copias de las bases de datos para poder hacer integraciones (en comparadores, minitiendas…), juegos en flash, multibuscadores… Además, habrá que establecer una política para marketing en buscadores en la que se les comunique a los afiliados qué no está permitido hacer en lo que a enlaces patrocinados en buscadores se refiere.

Calidad mejor que cantidad: Lo importante aquí son dos cosas. La primera, tener presente que lo interesante no es la cantidad sino la calidad. Los afiliados pre-venden el producto/servicio, por eso cuando llegan al site del anunciante tienen mentalidad de compra y los ratios de conversión serán mucho más altos que con un tráfico de mala calidad, que además puede provocar una peor imagen de marca (al utilizar acciones molestas) y consumir más recursos. Lo segundo a tener claro es el origen del tráfico. Es importante saber de dónde viene el tráfico y como se consigue. No será lo mismo el tráfico que venga de un afiliado que esté comprando enlaces patrocinados en un buscador, que el que venga de un site que habla de nuestro producto, o el que venga de un boletín electrónico que un afiliado a mandado a su base de datos, o de una práctica fraudulenta o catalogada como “mala práctica”.

La transparencia es fundamental: Hay que conocer todas las variables que afectan al programa de afiliados y cómo quedan establecidas. Por tanto hay que saber todos los costes y estructuras de comisiones, duración de las cookies, sistema de seguimiento, política de devolución de registros o ventas inválidas, nivel de servicio contratado, tiempo de respuesta a llamadas o correos electrónicos… También es muy importante que la herramienta de seguimiento del programa ofrezca informes transparentes y a medida, de esta forma deberíamos de poder acceder a toda la información (qué afiliado realizó tal venta, o qué creatividad tiene mayor ratio de conversión a venta…).

Una venta no es sólo una venta: Un registro o venta se puede conseguir mediante un clic (a partir del cual hay semanas para generar una comisión), o mediante una impresión sin clic (a partir del cual sólo hay días para generar una comisión). No vale con saber que en abril hemos hecho 1.500 ventas, tendremos que tener en todo momento la capacidad de desglosarlas entre las que vienen por clic y las que vienen por impresión. Esto no hay que confundirlo con la venta fuera de sesión, que se realiza cuando alguien hace clic, siendo redirigido a la página, pero no efectúa la compra en ese momento, sino en otra ocasión.

Afiliación es un traje a medida: Como hemos señalado anteriormente, hay muchas variables y hay que explicarlas y adaptarlas todas al caso concreto. No hay dos programas de afiliación iguales. Por tanto, durante el proceso de contratación debe de haber un pequeño estudio del sitio web y un asesoramiento sobre cómo debería de quedar configurado el programa. Si la venta se reduce a firmar un contrato, es mejor salir corriendo.

No te la jueges: La seguridad y la imagen de marca del anunciante es crucial. Por tanto, desde aquí recomiendo invertir tiempo en seleccionar al partner adecuado, que pueda ofrecer un tráfico de calidad, con sistemas y políticas contra el fraude, y que tenga la experiencia y los recursos humanos suficientes para dar un buen servicio y asegurar todo lo anterior para no encontrarnos con desagradables sorpresas. Algunos indicadores útiles son el listado de clientes, los años que lleve la empresa trabajando en el país, el número de trabajadores que forma la plantilla, los premios que pueda haber obtenido… También puede ser interesante leer las opiniones de los afiliados en el foro de www.rentabilizar-web.com.

Por supuesto, hay más aspectos sobre los que escribir pero espero que con los mencionados anteriormente sean suficientes a modo de pequeña introducción básica al marketing de afiliados. Si alguien tiene alguna o quiere charlar sobre estos temas me puede localizar a través de Twitter: @pedro_robledo o a través de mi blog personal: Pedrorobledo.com.


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