Internacionalización de un servicio B2B: caso Doofinder

Este artículo ha sido escrito por Iván Navas, CEO de Doofinder, de quien ya os hemos hablado aquí por ser patrocinadores del Manual para Tiendas Online Loogic 2014. Doofinder ofrece un buscador interno para tiendas de comercio electrónico.

En esta ocasión Iván nos cuenta cómo ha sido su proceso de internacionalización teniendo en cuenta que ofrecen un servicio online a empresas, un negocio B2B cien por cien online.

Principales dificultades de la expansión internacional de un negocio como el de Doofinder.

Nuestro negocio se dirige a los propietarios de una tienda online. Si estudias el comercio electrónico a nivel mundial más te valdría haber nacido en China o los Estados Unidos. Como no ha sido así, porque hemos nacido en Madrid, el trayecto es más largo, pero no imposible.

Actualmente tenemos clientes de 12 países. Pero una cosa es que te compre el producto un holandés y otra diferente vender en Holanda. Cada país tiene su idiosincrasia. El Reino Unido está siendo el más complejo, Alemania el proyecto más prometedor, Francia el más gratificante e Italia el más parecido a nuestro mercado.

El comercio electrónico en Reino Unido es el principal mercado del sector en Europa, pero no hemos conseguido romper la barrera cultural que nos permita hacernos un hueco allí. Tenemos algún cliente inglés, pero no es suficiente.

Hemos decidido cambiar la estrategia y comenzar antes en Estados Unidos. El próximo mes de octubre nuestro CTO, Enrique Martínez, viaja a San Francisco con otro programador de la empresa, para establecer la plataforma técnica que nos permitirá dar servicio allí y establecer alianzas comerciales.

¿Cuál es el momento de salir al exterior?

Cuando comenzamos el negocio buscamos financiación en España. Visitamos dos business angels bastante conocidos y nos dijeron que nuestro producto no iba a funcionar. Nuestro banco estaba dispuesto a concedernos un préstamo, pero las condiciones eran muy malas.

Todo esto ha ralentizado el proceso de internacionalización. Ha habido que reinvertir los ingresos del negocio y reducirnos los sueldos para financiar la expansión.

Actualmente hay dos comerciales en la principal feria del sector en París. Como te puedes imaginar este coste no se ha podido hacer hasta que los primeros clientes de Francia nos han generado los ingresos necesarios para acudir a la Feria.

Este camino de la autofinanciación no es el idóneo, pero es accesible para cualquier empresario español. No vale de nada quejarse de que nadie te ayude, porque si tu producto funciona y se vende, el propio producto te ayudará a salir al exterior.

Qué elementos hay que tener en cuenta antes de iniciar una aventura internacional.

A mi juicio lo más importante es la formación. Hay que hacer estudios de mercado, legales, fiscales, etc, de los nuevos países donde se quiere trabajar.

Los empleados deben estar preparados para enfrentarse a situaciones nuevas, dispuestos a trabajar en otros idiomas y tener empatía para relacionarse con otras culturas. Son muchas las cosas que hay que tener en cuenta, pero las podría resumir en tres.

• el idioma: es fundamental que los miembros de la empresa estén preparados para comunicarse en un ambiente internacional. Para ello, es imprescindible no sólo que tengan un nivel adecuado en dos o tres idiomas, sino que además tengan la soltura necesaria para relacionarse y expresarse en varios idiomas. Cuando suena el teléfono de la oficina no sabes en qué idioma te van a hablar.
• la cultura: conocer las costumbres de una cultura evita malentendidos y errores que repararlos puede llevarte semanas o meses de trabajo. Los hábitos sociales y empresariales varían mucho de un lugar a otro del mundo, por lo que el aprendizaje de este tipo de peculiaridades es importante para lograr una relación fluida y clara.
• las personas: la generación de confianza, la motivación del personal y una buena selección del personal es primordial. Necesitamos gente joven con capacidad de adaptarse a países diferentes, que proceden de países diversos y tienen horarios diversos y flexibles dentro de nuestra empresa. Todo esto es complicado de gestionar para conseguir las condiciones de un trabajo en equipo gratificante para todos.

Hoy en día nadie duda de las ventajas que la internacionalización puede aportar a las empresas españolas. Sin embargo, la capacidad de lograrlo depende, sobre todo, de lo mucho o poco que estén dispuestos a aprender todos en la empresa: directivos, empleados, etc.

Coste de la expansión y objetivos a medio plazo.
 
No hay que infravalorar la inversión necesaria para salir al exterior. Vender fuera de España origina una serie de costes adicionales que van a aumentar el capital circulante necesario y a erosionar la rentabilidad habitual de quedarse tranquilo en España.

Vamos a tener que gastar dinero en investigación de mercados adicionales, gastos comerciales, traducciones, adaptación del producto a normativas técnicas foráneas, establecer formas de pago diferentes y muchísimas cosas más.

Afortunadamente se dan efectos positivos derivados de la economía de escala (el tamaño sí importa) que terminarán haciendo más rentable y competitiva la empresa.

Es aconsejable dedicarle tiempo y esfuerzo a la preparación de un plan estratégico de internacionalización que estudie la viabilidad del mismo y, lo más importante, la velocidad de crucero, porque la prisa mata.

Nuestro objetivo a medio plazo está claro, si trabajamos en el sector del comercio electrónico hay que estar presente en los Estados Unidos. Ese es el motivo de la estancia durante los próximos tres meses en San Francisco. Comenzar a vender Doofinder allí es algo imprescindible. Para nosotros la internacionalización no es una posibilidad, es la razón de ser de nuestro negocio.