Hay oferta, pero, ¿hay demanda?

Artículo realizado por Ángel Luis Quesada, socio fundador de Kubide

Hay oferta, pero ¿hay demanda?En Kubide siempre estamos abiertos a nuevos proyectos, a nuevas ideas y a dar siempre un feedback honesto sobre cada proyecto o idea que nos llega.

En estos 5 años no han sido pocos los proyectos que nos han llegado a los que hemos tenido que hacerles esta pregunta.

Ok, tu proyecto soluciona una necesidad, pero, realmente, ¿hay demanda?

Esto pasa porque siempre nos han dicho eso de que nuestro proyecto debe solucionar una necesidad o problema pero pocas veces han terminado la frase.

Nuestro proyecto debe solucionar una necesidad o problema para el usuario que va a utilizarlo.

Me explico con un ejemplo:

Supongamos que yo tengo una empresa de mudanzas y me doy cuenta, de que el dinero que invierto en marketing para que me conozcan no es suficiente o no tiene un ROI positivo.

Entonces me doy cuenta que como yo, todas las empresas de mi sector están en una situación similar y es cuando me doy cuenta de que aquí hay un problema y una necesidad.

“Dar a conocer las mejores empresas de mudanzas”

Empiezo a ver alternativas a cómo rentabilizar la idea (publicidad, freemium, leeds, % por transacción, etc) y a llenarla de funcionalidades extra (geoposicionamiento, favoritos, comentarios, valorar y comparar)

Mientras tanto, voy comentando la idea con la gente del sector y todos están encantados, incluso consigo gente que pagaría por usar la plataforma sin haberla lanzado todavía.

Es más, consigo una pequeña ronda entre FFF, mis ahorros y algún Business Angel y me dispongo ya a realizar el proyecto.

Pero el proyecto falla. Al principio parece que funciona, que consigo usuarios e incluso algo de tracción, pero con el tiempo me doy cuenta que la tracción solo la consigo con “gasolina”, y que tengo que quemar más gasolina que los ingresos que obtengo.

Y esto, ¿por qué?

La respuesta simple: porque la idea no va dirigida al usuario final, al que va a consumir el servicio.

El usuario que va a consumir el recurso es el cliente que va a realizar una mudanza y quiere comparar varias empresas antes de hacer la mudanza.

  • ¿Cuántas veces se muda una persona de su hogar en toda su vida? ¿una vez? ¿cinco? ¿diez?
    A priori, la mayoría de personas lo harán de forma muy esporádica, así que la recurrencia de usuarios es casi nula, y en proyectos online, la recurrencia es un punto clave.
  • Cuando va a hacer una mudanza, ¿qué es lo que hace primero?
    Acercarse a Google y buscar por mudanzas. Ahí aparecen cientos de listados que resuelven su necesidad. Es más, el siguiente paso será acercarse a portales generalistas que puedan tener más ofertas relacionadas. Por lo que tendremos que posicionarnos bien para salir en esa búsqueda, haciendo la competencia a nuestros propios proveedores, las empresas de mudanza.
  • Por último, un usuario que no va ha hacer una mudanza, ¿va a acceder a la plataforma?
    La respuesta rápida es no. Por lo que nuestra ventana de oportunidad se resume a solo el tiempo que la está buscando empresas de mudanza. Y esto apenas será una semana o dos a lo sumo.

Así que:

  • La posibilidad de que un usuario vuelva a acceder a la plataforma será casi nula.
  • Por lo que la posibilidad de que vuelva a dejar un comentario o interactuar con la plataforma tampoco será muy alta.
  • La captación del usuario será cara, ya que buscamos a personas muy segmentadas y con una ventana de oportunidad en el tiempo muy corta, apenas una semana de interés para encontrar a esa empresa de mudanzas.

Entonces, el éxito de este tipo de proyectos se acaba basando en, ¿cuánto nos cuesta captar a un usuario? y ¿cuánto ganamos por usuario captado?

Y, por desgracia, normalmente nos costará más captarlo que lo que ganaremos con él la primera vez que venga, lo que hace que el proyecto acabe por no funcionar.

Nota: Claro que hay excepciones, y hay portales que consiguen que sea al revés, el coste de captación sea menor que el beneficio, pero eso lo vemos en otro post.