Fijación de tarifas y percepción del cliente | Loogic Startups
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se-vendeEste artículo intenta ser una continuación del mío anterior en Loogic sobre comenzar a vender. Como no soy un especialista en ventas sólo quiero transmitir mi postura personal de cómo veo el proceso de vender. ¿Crees que tu producto o servicio vale más de lo que el cliente está dispuesto a pagar? Pues tienes un problema tengas razón o no.

En realidad la frase anterior es una contradicción en sí misma, porque si el cliente no está dispuesto a pagar más, directamente no vale más. Pero voy a intentar ir por orden, ¿cómo hemos fijado el precio del producto o servicio?

La fijación de precios de productos de toda la vida ha venido dado por una perspectiva industrial: tanto me cuesta, tanto porcentaje de margen, igual a tal precio. Si el resultado es demasiado elevado para el cliente, tenemos un problema importante, o reducimos los costes o convencemos al cliente de que el precio es adecuado.

Ahora pongamos el caso del precio de una consultoría donde vendemos know-how: mi trabajo por tiempo vale tanto, yo creo que mi conocimiento vale tanto otro y lo sumo (mucho más, otro poco más, y un poco más todavía que tengo 20 años de experiencia en tal sector), y te cobro el total. Estamos en el mismo caso que antes, tenemos que asegurarnos que el cliente percibe que el precio corresponde al valor de lo que le entregas.

Hay una tercera vía para fijar el precio, y es cuánto está dispuesto a pagar el cliente por este trabajo/producto, y en función de eso, a partir de un mínimo, le cobro a cada uno una cantidad distinta. Aquí el problema sólo es si por el «mínimo» tengo clientes o ya es demasiado. Pero lo importante de este sistema es que deja al descubierto la clave: el valor para el cliente.

Sea cual sea la forma en que fijemos los precios (no entro ahora en cuál es la adecuada o no en cada caso), lo primero que debemos plantearnos siempre es qué valor le da el cliente a este producto o servicio, y lo que es más importante, qué voy a contarle yo al cliente para que valore al máximo mi producto o servicio.

Porque cuanto más valore el cliente lo que le damos por su dinero, más contento estará. Y si conseguimos que el cliente valore nuestro trabajo más de lo que lo valoramos nosotros mismos (sólo posible con egos moderados), mejor que mejor, aunque no le cobremos más por ello.

Así que cuando nos pongamos a vender, hagamos una lista de valores de nuestra oferta, bastante al detalle, y escribamos al lado un argumento que muestre y convenza al cliente de ese valor por si acaso no lo percibe directamente.

Ahora espero los comentarios de los comerciales y vendedores natos :)