Estilos de Venta (2): la importancia de documentar al cliente

Siguiendo con algunos de las ideas que comentamos en un post anterior, sobre los Estilos de Venta, hay un aspecto que es fundamental en la venta de servicios profesionales. Documentar a tu cliente.

Documentar es algo tan sencillo y tan complicado como nosotros lo queramos considerar. Es algo necesario en la fase de preparación de presupuesto, en la fase de adjudicación de presupuesto, y sobretodo, en fase de producción del producto o servicio.

Foto by ARTExplorer en Flickr
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¿Cómo documentamos a nuestro cliente o interlocutor asignado?

  • Podemos usar un mail en un día especificado de la semana
  • Podemos usar twitter, listas o grupos de trabajo en twitter o otros sistemas de Nano-Blogging.
  • Sistemas de mensajería instantanea, Skype o Gtalk…
  • Podemos usar el teléfono…
  • … Lo importante, como siempre, no es la herramienta, sino el uso que hagamos de ella.

¿Qué deberíamos documentar al cliente?

Depende de cada caso, aunque, por regla general, deberíamos siempre documentar:

  • Dudas o comentarios que ayuden a complementar el contrabriefing, para poder hacer un mejor presupuesto.
  • El status de cada tarea
  • El grado de cumplimiento de cada hito
  • Los problemas que van surgiendo, y cómo los hemos ido solucionando. Cuidado con cargar de tus Problemas a tu cliente. Dale información de cómo lo has solucionado, no sólo te quedes en llorarle al hombro.
  • Las tareas de la próxima fase, semana, o día (depende de cómo te hayas organizado)
  • Grado de cumplimiento de timings establecidos…

Ventajas de documentar al cliente:

Son muchas, pero, básicamente, el cliente se sentirá bien atendido. Hacerlo sistemáticamente en un día concreto, en un momento concreto, ayudarà a mostrar tu grado de profesionalidad y procedimientos internos de trabajo.

Y, sobretodo, no deberás de gestionar el ruido o la distorsión que provoca la desinformación de cara al cliente, quien, muchas veces, querrá saber en detalle el status de lo que te ha encomendado.

En función de la calidad de cada informe o reporte, tendrás más o menos tareas de comunicación con dicho cliente.

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Y si quieres saber más de mi, sígueme en @jordiperez o en mi blog.

2 respuestas a “Estilos de Venta (2): la importancia de documentar al cliente”

  1. Tu lo has dicho, Nicolas!

    Es un potente procedimiento para mejorar la experiencia de servicio/producto de tu cliente. La manera es conversar con él, com siempre…

    Saludos!
    Jordi

  2. Muy interesante, esto sin duda nos evitará muchos problemas, siempre hacemos que el cliente sea el último en enterarse, la experiencia me dice que cuando es el primero termina confiando ciegamente en ti, sabe que será el primero, y duerme tranquilo mientras no sepa de ti durante el proyecto,una vía para fidelizarle
    saludos