Estilos de venta (1): Las 10 fases del proceso de ventas | Loogic Startups

Yo nunca tendré la verdad absoluta de nada. Y más, de un tema tan personal como los Estilos de Venta.

Un estilo de venta es algo muy personal, que se perfecciona con el tiempo, y que depende únicamente de tu personalidad. Por ello, algunas características que definen tu estilo de venta son:

  • Si tu eres reservado, tu estilo de venta puede que no lo sea tanto. Simplemente, cuando vendas, puede ser que estés siendo otra persona, mucho menos reservada. Entonces pasa que, cuando un amigo o un familiar te ve en acción, puede que te diga: “Caramba señor/a, te desconozco… nunca te había visto en acción”.
  • Si tu eres organizado, metódico, tu estilo de venta también lo será. Es decir, que si tienes un método, tu estilo de venta siempre seguirá ese método. Me refiero, por ejemplo, a siempre seguir unas mismas fases en el proceso de vender
  • Si tu eres agresivo, impetuoso, seguro (o muy seguro) de ti mismo, etc, seguramente tu estilo sea hablar primero, escuchar lo justo mínimo y necesario para entender que quien tienes delante es quien te está pidiendo algo… etc.

Es fácil. Igual que hay tantos sombreros como personas… hay tantos estilos de venta como personas. Y la suma de todos los estilos de venta de una empresa confecciona el Arte de Vender de esa empresa.

Dejadme enumerar las fases del proceso de ventas con las que creo que todo emprendedor, vendedor, empresario, trabajador se puede encontrar.

Fases del proceso de ventas

1- La llamada inicial.
En un sentido o en el otro. No importa quien lo haga, si la propuesta (vendedor) o la demanda (cliente) es justificable. Y esto que acabo de decir es muy profundo, puede dar para otro post: Si tu producto / servicio es justificable, tu cliente te debería escuchar… puesto que tu oferta se justifica a su demanda, real o potencial.

2- La Captación de briefing
Es crucial. Sin una buena especificación de necesidades (el briefing) es imposible que te acepten el presupuesto que originará el cobro por tus servicios. Así de claro.

3-  Redacción de contrabriefing
Esta fase, sólo a veces, cuando no lo tengas del todo claro… cuando necesites más info… cuando sea un proyecto gordo y quieras tener seguridad en lo que vas a ofertar.
En el caso de que lo tengas claro, pasa a punto 5.

4- Apalancamiento
Esta fase sólo se puede hacer a viva voz (telefonazo) o en otra reunión (lo ideal).
Demuestra a tu cliente que te preocupas por su demanda, que quieres pasarle tu mejor oferta, y de paso, apalanca sus necesidades para poder redactar tu mejor oferta. Como diria mi suegro (gente simple pero sincera): “señor cliente, necesito más info para poder redactar un precio habiéndole hecho punta a mi lápiz… escribiendo fino, vaya”.

5- Redacción de la oferta, del presupuesto.
Es, simplemente, dar valor a un documento que ya has hecho en la fase 3. No es que hayas hecho doble trabajo… es que el presupuesto está medio aceptado YA, porque entre que hiciste la fase 3 y esta fase 5, ya has tenido la oportunidad de volver a seducir.

6- Cierre de la venta:
El cliente, despues de pensárselo a su manera, te llama con un OK, o con un KO, o con un Mírate esto.
Creo que es evidente qué hacer en cada caso.

Pero el proceso de venta, no nos engañemos, no acaba aquí. Faltan cosas todavía:

7- Producción del trabajo/producto/servicio
Hacer lo que han encomendado, cumpliendo timings, y sabiendo documentar a tu cliente. El hecho de documentar a tu cliente, también da para otro post.

8- Facturación
Facturar es parte del proceso de ventas. Soy de la opinión (corrigeme si me equivoco) de que las facturas las debería enviar el comercial, el que ha tenido el trato con el cliente.
Una factura es un papel, corporativo, ensobrado, con un IVA que ahora es un 16% (mañana ya veremos) y punto. Pero es algo mágico en el proceso clave de Cerrar la Venta: Tú, comercial, le puedes decir con un papel en la mano que das el proyecto por acabado.
SI trabajas en una multinacional, que sea el departamento de Administración quien envie las facturas. Pero si eres una empresa pequeña, usa tu potencial de proximidad con tu cliente para ser tu, y no un Assistant, quien envie o entregue la factura a tu cliente. Y no hace falta que seas demasiado ceremonioso.

9- Cobro:
Ahora si que tú, como comercial, deberías de desmarcarte de esta fase. Tú tienes buen feeling con tu cliente, por lo que no deberías reclamar algo desagradable para él y para ti como ” Por Favor, págame lo que me debes porque, ¿recuerdas? hemos cerrado la venta en la case anterior!”

10- Fidelización)
Hay muchas técnicas de fidelización. Una muy efectiva es una llamada 2 semanas después (o 4 semanas, lo que tú veas), contactando con tu cliente, diciendole: “Hola, todo bien con el producto/servicio, verdad??” o si no… “El departamento de Administración te ha tratado como es debido, no??” …  o si no … “me gustó mucho poder trabajar contigo/servirte el producto/ayudarte en tu problema en el proyecto que hicimos el mes pasado”. Todo vale, porque de lo que se trata es decirle a tu cliente que hiciste tu trabajo, y lo hiciste con ganas. Eso para mi es Fidelización. Fidelización de la antigua escuela… ojo. Si quieres aprender fidelización en la Nueva Comunicación, te recomiendo que te suscribas a el blog de Enrique Burgos.

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Hola!
No soy un experto en ventas, pero este post es algo que tengo interiorizado… es mi Estilo de Venta.
Si tú tienes tu propio estilo, me gustaría que nos lo contaras en comentarios de este post.

Y si quieres saber más de mi, sígueme en @jordi_perez o en mi blog personal

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