Entrevistamos a Josue Gio sobre el pivot en el modelo de negocio de LastRoom | Loogic Startups

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Uno de los aspectos más relevantes de las teorías o metodologías de Lean Startup es el concepto de pivotaje. A lo largo de la historia reciente de internet existen muchos casos de éxito de startups que han sabido pivotar en su modelo de negocio, ejemplos como los de Groupon e Instagram se encuentran entre los más representativos. En el caso de los negocios relacionados con el turismo es bastante habitual esta situación y recientemente hemos visto cómo ocurría en startups como HotelTonight y Hot.es que pasan de centrarse en la venta de habitaciones de hotel en el último minuto a la publicación de ofertas en hoteles.

Para conocer de primera mano un buen ejemplo de pivotaje hemos realizado la siguiente entrevista a Josue Gio, fundador de LastRoom.

¿En qué memento tomaste la decisión de pivotar el modelo de negocio de Lastroom del B2C al B2B?

El 90% de los usuarios de LastRoom son viajeros de negocios. Entender cual era realmente el perfil del usuario de LastRoom nos permitió no sólo concentrar nuestros esfuerzos de venta hacia este segmento de mercado, sino analizar la industria del business travel, escuchar a los decision makers y conocer las necesidades y los problemas todavía desatendidos por las empresas del sector. Uno de los problemas más recurrentes dentro de pequeñas y medianas empresas es el tema de las facturas y del control de gastos. De allí que al principio de este año empezamos a trabajar en LastRoom for Business, un travel manager completamente gratuito dirigido a todas esas empresas que necesiten mejorar la gestión de sus viajes de negocios a través de la tecnología.

¿Cómo ha sido el recibimiento por parte de las empresas respecto al servicio que les estáis ofreciendo?

LastRoom for Business está en versión Beta pública. Lanzamos hace un par de semanas durante el TechCrunch Disrupt San Francisco y desde entonces logramos alrededor de 400 empresas, la mitad de las cuales activas. En esta fase lo más importante para nosotros es recibir el feedback de los early adopters, estamos en continua mejora del producto y a finales de este mes contamos salir con la app móvil también.

¿Podrías hablarnos de vuestro posicionamiento respecto a empresas tradicionales como Sabre y Amadeus?

Empresas como Sabre, Amadeus y Concur ofrecen soluciones específicamente dirigidas a grandes empresas y corporaciones. Se trata de software muy caros y robustos, por los que es necesaria una inversión de miles de dólares al mes ya que sus modelos de negocios pueden ser transaccionales o por suscripción mensual. Sin embargo, cuanto a la disponibilidad de Hoteles, su contenido es extremadamente limitado, obligando a los empleados de grandes organizaciones como Walmart México por ejemplo a realizar todavía el 40% de sus reservas offline, por la ausencia de hoteles low/budget en estas plataformas. “LastRoom for Business” ofrece a los viajeros de negocios un inventario mundial de alojamientos de todo tipo y categoría, muchos de los cuales no están disponibles en las plataformas de travel management tradicionales.

Por otro lado, el “long tail of the market”, es decir las pequeñas y medianas empresas, siguen enfrentándose al mismo reto de siempre: la falta de un sistema de administración de viajes dedicado y asequible. LastRoom for Business responde perfectamente a la necesidad de controlar los gastos en viajes de empresas con un budget limitado en adquisición de tecnologías, o que simplemente quieren huir de soluciones demasiado sofisticadas como las ofrecidas por los GDSs en el terreno del Corporate Travel.

¿Qué opinión tienes respecto a la fuerza que está tomando el consumo colaborativo en el negocio del turismo?

Vemos con mucho interés el crecimiento que está teniendo el consumo colaborativo en el sector turístico. Empresas como AirBnb han logrado crear un marketplace que antes no existía, respondiendo a una necesidad que evidentemente se presenta de ambos lados, tanto del viajero que busca estar en un ambiente familiar o experimentar la convivencia con un local, como del anfitrión que quiere aprovechar de un espacio libre para ganar un dinero de vez en cuando. Creo que estamos apenas al principio, ya que el crecimiento de modelos de negocio basados en la sharing economy es visible en muchos sectores, cómplice la combinación de algunas circunstancias económicas y sociales como la crisis de empleos en muchos países europeos y la tendencia hacia un turismo más de experiencias e inmersión en la cultura de otro país, y menos de consumo o de tour operador.

¿Nos puedes contar cuál es tu estrategia de futuro para Lastroom?

Actualmente LastRoom for Business funciona como un booking tool de Hoteles solamente. Nuestro plan para los próximos meses es integrar el módulo de los aviones, con el fin de tener un producto más completo y que pueda competir con las herramientas de travel management existentes, manteniendo sin embargo nuestro enfoque en el segmento de las PyMes. Para ello, acabamos de firmar un acuerdo de partnership con Amadeus, el que nos va a proveer de contenido en aerolíneas tanto tradicionales como de bajo costo en todo el mundo.

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