El SaaS como gran oportunidad del canal IT

everilionEl negocio de la venta de software anda revuelto con la llegada del SaaS y muchos en el sector se preguntan si desaparecerá el distribuidor IT ante la llegada del software as a service. En este sentido nos encontramos con nuevas tendencias en el mercado y noticias recientes como la puesta en marcha de una tienda de software por parte de Telefónica y la estrategia de Microsoft que no permite a sus partners facturar al cliente final. Otros fabricantes de software tradicional están reforzando su venta directa a pymes y su área de soporte al cliente final para lograr diferenciarse de su competencia.

En este contexto la llegada del SaaS se puede interpretar como una amenaza para el distribuidor de software tradicional que, históricamente, aportaba la cercanía al cliente necesaria para la instalación (entrega de CDs y materiales necesarios, soporte insitu en la puesta en marcha, …). Con el SaaS, estos servicios se pueden proporcionar directamente en remoto por parte del fabricante, con lo que el distribuidor pierde su valor. Igualmente los mayoristas pueden verse perjudicados por esta situación ya que hasta ahora el mayorista ha actuado casi como un proveedor logístico, limitándose a proveer las “cajas” que le demandan sus resellers. Por ello, lo natural sería que los mayoristas evolucionen su estrategia y modelo de negocio para adaptarse a los modelos cloud y SaaS, sin perder de vista que su gran activo es su red de distribuidores.

Frente a esta situación hay distribuidores que ven el SaaS como una oportunidad para mejorar sus negocios y continuar siendo relevantes para sus clientes a través del servicio y atención que pueden prestarle por su cercanía frente a los frabricantes. Esta nueva oportunidad se traduce en negocio al poder ofrecer al cliente un servicio continuo que implica ingresos recurrentes y clientes fidelizados. A estos distribuidores es a los que se dirige Everilion a los que les ofrece interesantes márgenes y les apoya con diversas iniciativas comerciales.

Everilion facilita a los partners la posibilidad de ofrecer servicios según la capacidad e intereses de cada uno: soporte, parametrización, desarrollos a medida, integración con sistemas, etc… Según nos comenta Francisco Egea, gerente de everis y everilion: Lo que más valoran nuestros partners es la ayuda que les damos, especialmente en la venta. Así mismo, con Everilion están llegando mejor al mercado de pymes gracias al modelo SaaS (sin inversiones en hardware ni software, pago por uso, etc…) En cuanto al tipo de empresa que trabaja en el canal de Everilion, Egea explica que el canal IT tradicional está mostrando cada vez más interés en trabajar con nosotros. Por otro lado, tenemos muchos partners que hasta ahora nunca habían trabajado intensamente en la distribución del software. Además, en nuestro canal contamos con empresas de diversa tipología: hay grandes compañías como el propio everis o Dinsa pero, además, hay un gran número de empresas pequeñas e, incluso, autónomos que están muy activos, generando importante negocio con nosotros.