Claves del éxito en modelos de negocio P2P

Un fantástico artículo de Semil Shah en Techcrunch me ha llevado a seguir estudiando los modelos de negocio P2P y me gustaría publicar aquí algunas reflexiones sobre las que para mí son las claves del éxito en este tipo de proyectos que tienen a las personas como protagonistas, tanto en el lado de la oferta como de la demanda de productos o servicios. En ese post se habla del proyecto Thredup una web donde los padres ponen a la venta cajas con ropa y juguetes que sus hijos ya no usan, por cinco dólares otros padres pueden comprar esas cajas. Los modelos de negocio P2P 2.0 (como los califican en el post de Techcrunch) tienen su máximo exponente en proyectos como Airbnb, Fiverr, Etsy, Prosper, Kickstarter, … En España y Europa están surgiendo multitud de clones de estos proyectos, alentados por el gran éxito e inversiones que algunos de los americanos están recibiendo, como la reciente inversión de 35 millones de dólares en 99desingns.

Hecha esta introducción, veamos los que para mi son los principales elementos que un proyecto de este tipo ha de tener para llegar al éxito:

Confianza: seguro que a muchos es lo primero que se nos viene a la cabeza, porqué iba yo a confiar en otra persona para que me preste un servicio o me venda un producto? parece que las empresas por el mero hecho de serlo ya nos aportan el mínimo de confianza como para atrevernos a trabajar con ellas. Pero esto tampoco debería ser así, nos pueden defraudar o estafar tanto desde una empresa como un particular, lo importante son las medidas que se pongan al respecto para evitarlo. Y aquí es donde está el gran reto para este tipo de proyectos, introducir las medidas de protección que aporten confianza a los usuarios, desde lo mas sencillo que es borrar aquellos anuncios que puedan parecer fraudulentos hasta implementar opciones relacionadas con la reputación y la valoración de las personas que ofrecen sus servicios. En este sentido hay mucho que aprender de eBay con su sistema de votaciones.

Usabilidad: como en todo modelo nuevo, en el que los usuarios no está acostumbrados a su utilización, es muy importante ponerle fácil a la gente todos los procesos para poder realizar las transacciones. Sobre todo hay que poner especial interés en todo lo relativo a los pagos, que en la mayoría de los casos supone un gran obstáculo para el usuario y hace que la gente frustre su proceso de compra al no saber continuar para finalizar la transacción. Por esto el modelo de Paypal es tan exitoso, la gente se ha acostumbrado a usuarlo y pese a las grandes comisiones para muchas empresas sigue valiendo la pena utilizarlo porque desemboca en más operaciones realizadas.

Masa critica: sin usuarios esto no funciona, es el gran reto para los que ponen en marcha este tipo de proyectos, es necesaria tanto la oferta como la demanda y hay que trabajar al únisono para llegar a tener ambas. Mi opinión es que no se puede saber si va a ser la oferta la que va a atraer a la demanda o viceversa, por lo tanto de cara a hacer marketing, que no cabe duda de que hay que hacerlo, habrá que invertir tanto en conseguir personas que ofrezcan sus productos/servicios como los que quieran adquirirlos. Es la pescadilla que se muerde la cola, pero cuando lo consigues has logrado poner en marcha un proyecto que se retroalimenta, donde son los usuarios los que lo mantienen activo porque les aporta valor para algunos incluso una interesante fuente de ingresos.

Viralidad: hablaba antes de conseguir usuarios haciendo marketing, pero también se pueden conseguir muchos por medio de la viralidad en las redes sociales. Los usuarios que ofrecen sus servicios son los primeros a los que les interesa que se les conozca y atraer usuarios a la plataforma para que desde ella contraten sus servicios. Los usuarios que adquieren esos productos o servicios también pueden estar interesados en compartir o recomendar a sus amigos aquello que han comprado. Para ello este tipo de webs tienen que disponer, en lugares bien visibles, de los botones para compartir el contenido en redes sociales y fomentar su uso. Incluso desarrollar acciones específicas que fomenten el que los usuarios hablen de ello como por ejemplo hacen desde la aplicación LaunchRock.

Lowcost: está claro que estos modelos están despegando alentados por la crisis económica. Para muchas personas se han convertido en una nueva forma de autoempleo o de obtener unos ingresos adicionales, haciendo todo tipo de trabajos o vendiendo productos que fabrican ellos mismos. Por otro lado para mucha gente es una forma barata de acceder a productos o servicios que si son ofrecidos por las empresas resultan más caros, debido a los costes de estructura o los beneficios que la empresa espera obtener. Donde se juntan la oferta y la demanda surge también la competencia y eso ajusta los precios. Algunos se quejan de que este tipo de proyectos alientan el que se tiren los precios y minusvalora el trabajo de los profesionales. Yo creo que esto ocurre en todos los sectores, como en los supermercados con las marcas blancas, cada uno es libre de elegir lo que más le guste.

Incentivos: cada empresa tiene diferentes formas de incentivar la participación en la web para que se produzcan más transacciones. Yo las que veo más interesantes son por un lado las relacionadas con la participación en la comunidad a través del fomento de la sensación de pertenencia y la exclusividad que supone para los usuarios formar parte de un grupo de personas que pueden salir beneficiadas por su participación. Y por otro lado todo lo relacionado con las ofertas y promociones, que a través del modelo de cupones (o los tan de moda grupones) puede resultar muy beneficios de cara a incentivar la compra de los productos o servicios que se ofrecen a través de la web.

Casos de éxito: esto está muy relacionado con lo que comentábamos al principio de la confianza, divulgar los casos de éxito en el uso de la web va a dar una imagen muy buena de cara a los usuarios. Creo que el mejor ejemplo es el del reloj TikTok+LunaTik que pudo fabricarse gracias a la financiación conseguida a través de Kickstarter. Con un caso de éxito se explica fácilmente las ventajas que ofrece un servicio web y además es una gran fuente de promoción de cara a la aparición en medios de comunicación, lo que a su vez otorga aún más confianza a los usuarios.

Ahí queda esas ideas, creo que seguiremos hablando de modelos de negocio Peer to Peer porque es un tema que me apasiona y que en estos momentos junto con los nuevos modelos de negocio en ecommerce (outlets, groupones, liveshopping) creo que son de los que más están tirando del carro en el desarrollo de internet. Y termino con una recomendación, echad un vistazo a las inversiones realizadas por Y Combinator, dicen mucho del futuro de estos modelos de negocio basados en las personas.

Una respuesta a “Claves del éxito en modelos de negocio P2P”

  1. Gran artículo Javier,

    En MyntMarket estamos creando una comunidad P2P de micro-emprendedores, similar al caso fiverr americano.

    Estamos de acuerdo en todos y cada uno de los puntos, de hecho, son nuestro eje estratégico para desarrollar nuestro modelo de negocio entre personas o «Human Cloud».

    Por descatacar el punto más dificil de conseguir, quizas sea el de «masa crítica». Conseguir una buena oferta de servicios es clave. Para ello, ponemos especial enfasis en el trato al usuario vendedor, y en dar a conocer nuestro modelo en redes sociales.

    Es crítico también para nosotros el rol de «curator» como lo definen en inglés, de velar por la calidad y la seguridad de anunciantes y compradores.

    Os iremos comentando como va madurando el modelo de negocio.

    saludos!

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