El juego de la inversión en startups: un cuento sobre escritores, emprendedores e inversores

por Mariano Torrecilla | 31 de Ene 2017 | Aceleradoras, Emprendedores, Financiación, Inversiones, Loogic Ventures, Startups

He decidido titular así el post (el pequeño cuento que vas a leer), porque parece que últimamente vemos el proceso de inversión como si fuese un juego. No se prepara, parece que el dinero nace en los árboles, que los inversores lo van a echar como locos al contarles tu idea, etc. Esto puede servir para cualquier emprendedor o inversor que esté empezando y que, algún amigo, con cariño, le quiera hacer ver lo que le espera. Tanto para unos como para otros, creo que puede ser de ayuda.

Lo primero, evidentemente, es decir que la inversión no es ningún juego, mucho menos en startups. Aquí hay intereses de todos los colores como en cualquier sector, no te fíes de los que pueda tener el que tienes delante. No te líes, pregunta a alguno que los conozca y luego haz lo que consideres.

Lo que vas a leer es una historia repetida por muchos emprendedores y que, aunque a alguno le pueda sentar mal que se la envíen, está claro que algunas verdades duelen, estoy seguro de que el que lo haya enviado te desea lo mejor y quiere que no tropieces en las mismas piedras que hemos tropezado muchos. Sin duda yo lo escribo con ese objetivo. Es más fácil que alguien se identifique y vea que no es el camino a que, alguien, por no herir sentimientos, no le diga que está en un error y tenga que pasar por todo para enterarse.

Debo decir que nadie, nadie, nadie, nadie, invierte en una idea.

Si acaso, invertirán en una persona que puede llevarla adelante (la familia la primera, no invierten en la idea, les da casi igual, invierten en alguien de su familia), mucho mejor si es un equipo, mucho mejor si ya está desarrollando algo, mucho mejor si tiene alguna validación además de su palabra o su plan, mucho mejor si esa validación es de clientes que han pagado y mucho mejor si lleva ya tiempo facturando. Un usuario no es un cliente. Aunque no te lo creas, hay muchos emprendedores que dicen que tienen clientes porque tienen usuarios y te discuten con beligerancia que… por supuesto que son clientes!!!, vale que no paguen ni un duro, pero para ellos son clientes. Pues eso, para ellos, pero para el resto del mundo… Esto se lo plantean al inversor sin dudarlo. Así estamos…

Lo de la idea y la inversión suelo explicarlo con el ejemplo del escritor. Alguien le daría dinero a un escritor que dice que tiene una idea para un libro? parece una locura no? pues oiga, no parece tanta locura en una startup porque hay mucha gente que cree que es así.

Luego surgen casos como ese escritor bestseller que sí le dan pasta desde el principio pero claro… ese ya ha demostrado y se le supone capacidad. En los emprendedores pasa lo mismo. Ojo, que nadie asegura nada eh, que puede ser un bluff como una catedral… eso habrá que verlo, que el acceso al dinero lo tienen más fácil. Luego hay otros que simplemente porque tienen relaciones a altos niveles y saben contar películas también consiguen mucho dinero, pero amigo, al escritor común de los mortales… le resulta más complicado. A los emprendedores nos pasa lo mismo. La moraleja es que todo cuesta mucho, que la idea no vale, lo que vale es una empresa, con su equipo, su modelo de negocio probado, sus ventas y sus palancas clarísimas de crecimiento. Desde la idea hasta esas palancas ocurren cien mil cosas imprevistas que pueden hacer que algo genial no prospere. Aquí hay que hablar de datos, no de opiniones. Hay que hablar de datos probados.

Las historia del escritor (emprendedor) es así… desde que ese escritor tiene la idea del libro hasta que investiga si algún otro autor ya ha publicado el libro, hay un mundo, desde que lo investiga hasta que lo investiga de verdad, otro mundo, desde que lo investiga de verdad hasta que empieza a escribirlo, otro, luego encuentra a un coautor para que le ayude, luego pasa un mundo hasta que lo escriben, luego hasta que lo corrigen, luego hasta que se lo dan a leer a alguien (porque es tremendo pero no lo han ido dando a leer por capítulos, has esperado hasta el final), luego hasta que lo vuelven a corregir, luego hasta que hablan con una editorial, luego hasta que 14 editoriales les dicen que pasan de ellos, luego hasta que el coautor dice que se larga porque tiene que comer todos los días y ya ha pasado año y medio sin un duro, luego hasta que el escritor solitario subcontrata a alguien para seguir escribiendo y  volver a corregirlo para adaptarlo a lo que las editoriales quieren, luego el subcontratado resulta que no ha hecho nada bien porque el escritor no sabía qué tenía que pedirle, siempre había retrasos y lo toreaba todo lo que quería y más, luego las editoriales le ayudan a encontrar a alguien, luego le ayudan a poner el precio adecuado, las tapas adecuadas, las fotos adecuadas, luego pasa tiempo hasta que lo publican, luego hasta que llega a las tiendas, luego hasta que el primer cliente lo compra. Y ahí ya tenemos una validación de que eso es algo por lo que hay gente interesada. Hasta entonces ná de ná. Ha pasado tiempo, ha habido mil problemas, mil arreglos, pero ni una venta, ni un euro de ingresos. Muchas historias y pocos libros vendidos. (la editorial sería la aceleradora que ayuda al emprendedor)

Después de todas esas peripecias desde la idea… resulta que el libro casi no se vende, no ha funcionado, invierten en una campaña de marketing pero no consiguen casi nada. Ya no queda dinero de ahorros ni de lo que le dejaron la familia y amigos. Entonces se pone a buscar inversores.

Pero hombre…. a quién se le ocurre? no tienes nada que ofrecer, quién va a ponerte dinero? No ves que te falta mucho hasta que eso sea un negocio? El caso es que el escritor se pone a buscar inversores sin prepararse, sin saber a quién llamar, pero llama a todo el mundo, empieza a ir a concursos, a fiestas, a verbenas, pero nada, habla con mucha gente pero todos le dicen que es demasiado pronto. Su argumento es que necesita el dinero para hacer más marketing y probar. Claaaaro, vas a coger el dinero de inversores para jugar una mano al blackjack a ver si suena la flauta. El inversor le dice que no y el escritor dice que los inversores no quieren riesgo y que para cuando ya haya vendido mucho no los necesitará. En esto… el escritor ha perdido muchos meses, muchos!! y ha demostrado a los inversores que no estaba preparado, ha quemado balas que quizá luego necesite pero que quizá sea tarde para revertir esa mala primera impresión.

En las reuniones solamente les contaba la historia del libro, la trama, el estilo, lo bonito de la portada, pero nunca les hablaba de dinero, de facturación y de cómo iba a sacar dinero y a darles rentabilidad a esos inversores. Les decía que en 5 años facturaría 20 millones, que vendería los derechos a Paramount pero… no parecía creíble sin haber vendido ni el primer euro.  Les decía que había hablado con otros inversores y que se lo estaban pensando (luego, esos inversores se juntaban con los otros, hablaban del tema y confirmaban sus sospechas, aquí nadie estaba pensando nada, todo era una película del escritor). Les decía que había hablado con editoriales y que estaba en negociaciones para firmar en pocas semanas… Los inversores, después de escuchar su historia, le decían que como historia está genial pero que ellos quieren dinero, no historias. Que como decía un sabio de Santander, lo que no son cuentas, son cuentos. Y el pobre escritor se iba a casa dolido, quiero decir, jod…. Se preguntaba cómo demonios no podían ver el potencial de su libro… si estaba claro que iba a funcionar… solo necesitaba un poco de dinero.

Después de todo, ese escritor resulta que consigue algo de dinero, sigue intentándolo con marketing, algo hace, pero tiene que reenfocarse (a.k.a. pivotar) y cree que lo mejor es hacer una película. Que el libro no, pero la película sí, total… los mimbres ya están. Luego resulta que tiene docenas de reuniones con posibles partners industriales y nada, pero al final hay uno que dice que sí. Luego resulta que después de haber conseguido dinero de unos locos que estaban por ahí (nadie dice que sea imposible, pero está claro que tienes que pincharte con la aguja del pajar)… la película es un fiasco. Luego lo intentan con el dvd para ver si sacan algo y…. ayyyyyyy…. amigoooosssss…. ahí dan en el clavo. El dvd se vende en una promoción de fascículos y se inflan a vender. Ni por asomo se lo podían haber imaginado. Todos felices y comiendo perdices escabechadas.

Esta locura es lo que casi todo emprendedor ha vivido, está viviendo o va a vivir. Seguro que te reconoces en alguna parte como ese escritor que anda perdido. Es una historia dura pero real como la vida misma, todos hemos aprendido por el camino. Algunos no han llegado (hemos llegado) a comer las perdices. Otros sí lo han conseguido.

Los que más tiempo llevan en el mundo de la inversión te dirán que esto es el pan nuestro de cada día. No por ello menos doloroso. Desde Loogic Ventures donde ayudamos a que esto no pase, nos lo encontramos a diario.

No te imaginas la sensación cuando conoces a un nuevo escritor con todas sus ganas, toda su ilusión y ambición (quizá alguno incluso con una montaña de prepotencia), que va con su idea para un libro y va buscando inversión porque va a ser la repera. No tiene ni idea de qué va todo esto y no tiene ni idea de lo que le espera. Una lástima. La bofetada es seria. Ve por todas partes que todo el mundo anima a los escritores a escribir y jugar a esto… pero claro, el problema es que no conoce de qué va el juego de emprender ni el juego de la inversión.

P.D.1. Luego hay otros escritores sabios que no se les ocurre pensar en inversores ni locos. Van probando, escriben cosas a ver si aciertan, todo muy sencillo, van vendiendo cosas, van facturando, poco a poco ven que la cosa va cuajando, estudian mucho, leen, aprenden, ven que facturan más y que lo que hacen puede tener sentido. Siguen picando piedra ellos solos y llega un momento que alguien les contacta, alguien les dice: …oye, me gustaría conocerte. Y ahí es donde el inversor le dice que tendría todo el sentido del mundo poner algo de dinero y darle velocidad al asunto.

P.D.2. Incluso hay algunos escritores mucho más sabios que en esa reunión le dicen al inversor que muchas gracias pero no, que prefieren seguir su ritmo y que más adelante ya veremos.

Bonus track: si quieres saber más sobre pactos de socios y no liarte en el proceso, echa un ojo al artículo Cláusulas de un pacto de socios en una startup, explicación sencilla de un no abogado

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