Hace un par de meses tuve la oportunidad de asistir a SaaStr Annual en San Jose CA, donde se platico de todas las tendencias de la industria de aplicaciones en la nube. Se tuvieron charlas alrededor de una diversidad de temas como diversidad, inclusion, crecimiento de negocio, vender a corporativos y como escalar tu equipo.
Algo que capto mi atención fue la charla que dio la firma de inversion Bessemer Venture Partners done una de las tendencias alrededor del consumo de servicios en la nube o Software as a Service (SaaS) es consumir un producto o servicio sin necesidad de programar ni una line de código, link a presentación State of the Cloud 2019.
Hemos visto cómo soluciones como Zappier, IFTTT, Automation Anywhere y UiPath por mencionar unas cuantas facilitan la creación de procesos de negocio basado en tecnología, con poca o ninguna programación.
Un componente interesante de estas plataformas es que ofrecen un listado de soluciones por medio de un marketplace, esto permite que desarrolladores o empresas puedan crear apps o integraciones que cualquier usuario puede descargar en la plataforma y poder utilizar de manera inmediata, alguna tienen un modelo de negocio freemium o de pago.
Tienda de apps para vendedores en Mercado Libre.
Mercado Libre siendo una plataforma líder de comercio electrónico en América Latina ha visto la oportunidad de poder ofrecer soluciones a los cientos de miles de vendedores por medio del Mercado Libre App Store; donde cualquier vendedor registrado puede descargarse una app y utilizarla inmediatamente para mejorar varias areas de su negocio.
Algunas de las aplicaciones mas destacadas se centran en puntos de contacto con un potencial comprador o cliente existente:
Preguntas y Respuestas de productos.
Chatbots.
Ofertas y promociones.
Toda persona que ha comprado algo online ha contactado al vendedor en algún momento del proceso de adquisición del producto o servicio, esto muchas veces es un primer paso para tomar la decisión de hacer la compra. Sin embargo online hay millones de personas que están realizando la misma actividad, aquí abre un reto interesante para que los vendedores puedan ir “calificando” a los potenciales compradores.
Tenemos que hacer un mejor trabajo cuando interactuamos con un comprador y engancharlos alrededor de su contexto – Mark Roberge – Catedrático del Harvard Business School.
Ir calificando a tus compradores es una actividad primordial para un vendedor en Mercado Libre, ya que enfoca sus esfuerzos solo a aquellas personas que realmente están interesados en adquirir lo que ofrece en su tienda de Mercado Libre. Un herramienta que puede ayudar con esto es Freshdesk, un software de servicio de atención a clientes en la nube.
Recientemente SoftwareDevTools a desarrollado una integración de Freshdesk con Mercado Libre, así los vendedores tienen a la mano una plataforma para responder preguntas que los potenciales compradores dejen en su tienda de Mercado Libre y con esto puedan gestionar su proceso de prospección de potenciales compradores.
Gestión de conversación con compradores en Mercado Libre.
Otra herramienta que ayuda mucho entorno a la pre-venta de productos y servicios online es el uso de Chatbots con herramientas como Drift, Intercom, SOLD.AI y otras mas. Con ellas puedes generar una conversación en tiempo real con los visitantes de tu tienda online y tener una mejor perspectiva de su contexto actual para pre-calificarlos como posibles compradores.
Aqui un chatbot permite a los vendedores tener más información del comprador por medio de una serie de preguntas y verificando las respuestas. También permite al comprador tener información detallada sobre el producto, formas de pago o las condiciones de su envío.
Las aplicaciones del appstore de Mercado Libre permiten automatizar los procesos de un negocio online, esto libera tiempo perdido en actividades repetitivas que por lo general agregan poco valor al negocio.
Todos los consumidores online están acostumbrados a tener información en la punta de sus dedos, esto en parte ha sido por el uso de las aplicaciones móviles. Así que esperan la misma inmediatez al visitar un sitio de comercio electrónico.
Esto representa una gran oportunidad para los contenidos en tiempo real, el cual se puede aplicar a las ventas de productos online por medio de campañas de marketing y promociones.
Incrementa la visibilidad de tus productos online.
Mercado Libre publicidad es la plataforma de marketing online que lanzó Mercado Libre para que cualquier empresa o persona pueda exponer sus productos o servicios a los mas de 176 millones de usuarios que tiene Mercado Libre.
Aunque hay plataformas como Adwords que están orientadas hacia el buscador Google o MSN Advertising que promociona en toda la plataforma de contenidos de Microsoft; algo que es esencial para la promoción de tus ofertas online es tu audiencia objetivo.
En el App Store de Mercado Libre puedes encontrar apps como RealTrends, Magento Connector y Amalibre para dropshipping que permiten que cualquier vendedor pueda generar campañas para sus productos, permitiendo llegar a diferentes audiencias para mostrar el factor diferenciado de su oferta y la de su competencia.
Ahora todos los vendedores online tiene acceso a un mundo de compradores de todos los rincones de América Latina, si contamos que solo en Enero de 2019 se sumaron mas de 300 millones de nuevos internautas; esto es apenas el inicio de un crecimiento exponencial en el comercio electrónico que sera liderato por America Latina.
Con plataformas como Mercado Libre haciendo apuestas y ofreciendo soluciones a la medida por medio de su appstore cada vendedor online tendrá acceso a las herramientas necesarias para llegar a sus compradores ideales. Incrementando el comercio en toda la región y permitiendo que cualquier persona pueda montar su propio negocio online.
Tiller Systems es una compañía de tecnología que provee una solución de punto de venta fundada en 2014 y que desde entonces ha logrado 7.000 clientes en 35 países. La empresa ha anunciado la adquisición del software de inteligencia artificial para restauración Beesniss. Para Tiller la compra llega un año después de una ronda de 12 millones de euros, 8 adicionales destinados a crecimiento externo como fusiones y adquisiciones. Con la suma de Beesniss, la compañía busca conquistar el mercado europeo ofreciendo una solución de TPV todo en uno para restaurantes y comercios.
Beesniss forma parte de este mercado digital de Tiller desde principios de 2018 y con esta compra se busca consolidar la relación: la startup española se especializa en la gestión inteligente de pedidos a proveedores, complementando la cartera de funcionalidades de Tiller. Con una oferta que incluye control de stock, escaneado de facturas y manejo de personal, Beesniss ha trabajado con más de 300 clientes hasta la fecha contando franquiciados del grupo Restalia.
Ecodicta es una startup creada por jóvenes mexicanos y españoles que tiene como utilidad ayudar a sus clientes a renovar su armario cada mes a través de una suscripción mensual. Esta empresa tiene un claro objetivo medioambiental, ya que quieren disminuir la huella de contaminación que produce la industria de la moda a través del alquiler de prendas de calidad y la reducción de la producción de textil.
Ecodicta se define como «el Netflix2 de la ropa español que quiere renovar el armario de todas las chicas mes a mes, recibiendo las prendas en la comodidad de su hogar. Como una tarifa plana de Moda, este modelo les permite usar las prendas sin preocuparse nada más que por lucirlas, sin compromiso, sin obligaciones.
Su idea es sencilla, pagar una cuota de entre 30 y 50 euros al mes, dependiendo de la modalidad escogida, por 2-4 prendas de ropa que sus estilista escogen conforme a sus gustos y tallas. A final de mes las prendas se pueden devolver o comprar. Además la empresa se encarga de la limpieza, la entrega y la recogida.
Ecodicta nace con la vocación de ayudar a cambiar el mundo de la moda, industria que es la segunda más contaminante del planeta. La idea en cuanto a la sostenibilidad es sencilla: por un lado quieren otorgar valor a las prendas, alargando su ciclo de vida al ser compartidas por más personas, y por otro lado trabajan con marcas sostenibles y de reciclaje, para que cuando esas prendas ya no estén nuevas, volver a introducirlas en la economía generando un modelo circular.
El mundo del comercio electrónico es grande. Y está creciendo indiscutiblemente.
Lo ha sido durante un tiempo, y seguirá siéndolo mientras Internet sea el alma de la humanidad moderna.
Con este crecimiento exponencial vienen más y más desafíos para los dueños de una marca como tú- uno de esos desafíos es cómo tú, el vendedor, proporcionas una experiencia de compra inolvidable.
¿De qué manera haces que tu cliente piense «guau«?
¿De qué manera haces que tu cliente olvide que también estaba considerando a tu competidor?
Con las compras en línea cada vez más habituales, es importante que hagas que todos y cada uno de tus clientes se sientan de esta manera.
Una forma de ofrecer esta experiencia es con el packaging personalizado.
Un estudio reciente de la revista European Journal of Scientific Research mostró una fuerte correlación entre el diseño del packaging de un producto y el valor percibido por el receptor de dicho producto.
Con una caja personalizada, te aseguras de que la primera vez que tu cliente entre en contacto físico con tu marca, se queden pensando «ooooooohhhhh«.
En esa fracción de segundo en la que tu cliente ve tu marca, se habrá formado una opinión.
Por lo tanto, necesitas crear una primera impresión correcta, y rápido.
Comercio electrónico y branding
Con los compradores que se forman una opinión de tu marca en menos de un segundo después de verla, necesitas crear un bang, pero a tu manera.
Aquí es donde la marca de tu tienda online entra en juego.
Es importante recordar, sin embargo, que tu marca es mucho más que un logotipo y unos pocos colores.
Tu marca es la forma en que te presentas al mundo.
Y tu packaging es una de esas maneras.
También es el branding que se muestra en las imágenes que usas en tu sitio web, así como en los colores que eliges.
Pero también es visible en pequeñas cosas como las palabras que usas, tu elección de la plataforma de comercio electrónico e incluso la forma en la que hablas a los clientes.
Al tener un negocio con una buena marca, y al incluir esa marca en tu packaging, tu cliente tiene una experiencia de compra consistente.
Una experiencia consistente que comienza en el mundo online y continúa en el mundo offline es excelente para crear confianza.
¿Pero…ya has vendido?
Si el cliente ha pagado y yo tengo su dinero, ¿por qué debo seguir interactuando con ellos?
Una vez que el cliente ha comprado uno de tus productos, la parte más difícil ya ha sucedido.
El comprador confía en ti. Te han dado su dinero y confían en que le enviarás el producto que ha pedido.
Envías el producto y «misión cumplida«, ¿verdad?
Estás equivocado.
Tu comprador tiene expectativas que debes cumplir.
Este estudio muestra que muchos compradores online se quedan insatisfechos después de una transacción por múltiples razones.
Entonces, ¿qué puedes hacer?
Supera absolutamente las expectativas de tus clientes.
Superar las expectativas de tus clientes es una de las muchas maneras de deleitar a tus clientes.
Cuando tu cliente está encantado, sabe que comprar tu producto fue la decisión correcta.
Cuando excedes las expectativas de tus clientes y les aseguras que han tomado la decisión correcta, das un paso más para convertirlos en clientes habituales.
Los clientes anteriores son más propensos a utilizar el boca a boca
Un cliente anterior es mucho más fácil de volverlo a ganar.
El packaging de alta calidad es sólo una de las más grandes piezas del rompecabezas del branding que una vez resuelto, puede ayudar a aumentar tus tasas de conversión.
La primera impresión es la última.
¿Qué recuerdas de la última caja que abriste de Amazon?
Era la caja estándar de Amazon; nada especial.
Pero el hecho es que sigue siendo un packaging personalizado.
A pesar de que compraste un producto de terceros, probablemente vino en una caja con la marca Amazon.
¿Por qué sucedió eso?
Porque Jeff Bezos y sus amigos conocen la importancia de la primera impresión.
Saben que al ver el producto de otra persona en una caja de Amazon, su cerebro asociará Amazon con la felicidad.
Te vuelves más y más involucrado emocionalmente con esa marca.
Todo esto comienza con una caja personalizada
Tu cliente tiene su compra en sus manos por primera vez y piensa ‘wow, realmente conseguí mucho más de lo que me esperaba‘.
Los packagings innovadores añaden aún más valor
El concepto de venta con valor añadido no es nada nuevo. En estos tiempos en los que la competencia en todos los nichos es feroz, la venta de valor añadido es una necesidad absoluta.
Además, mantener a un cliente contento con sus primeras compras es más fácil cuando añades valor.
El valor es lo que percibe el cliente.
Añadir valor a tu producto y a tu marca deja al cliente pensando: «esto es mucho más de lo que esperaba«, lo que, por cierto, suele ser bueno.
Esto les ayuda a mantenerse leales y crea una asociación positiva de tu marca en su mente.
Las formas de agregar valor pueden incluir:
Incluyendo pegatinas gratis o un vale de descuento para su próxima compra.
Una serie de blogs que muestran cómo tu cliente puede sacar lo mejor de tu producto
Servicio de atención al cliente de calidad y entrega rápida
Sorpresa sorpresa, el packaging personalizado es otro que puede añadir valor a la compra de tu cliente.
¿Por qué?
Porque la gente siempre juzga un libro por su portada.
Por lo tanto, como es inevitable que tu cliente te juzgue, tendrás que ser un maestro de la primera impresión.
Además, si estás vendiendo un producto de alta calidad, te estás devaluando a ti mismo enviando tus productos en cualquier cosa menos en algo que sea un poco sofisticado.
Un buen packaging demuestra que tu marca es profesional y consistente.
Cuando compras un smartphone, ¿lo recibes en una caja con una marca personalizada o en un trozo de papel de burbujas con cinta adhesiva?
Lo recibes en la caja de la marca, porque eso agrega valor a tu compra.
Te sientes como si estuvieras sosteniendo algo valioso, importante y caro. Quieres que tus clientes piensen lo mismo de ti y de tus productos.
Las cajas se alinean con el mensaje y la visión de tu marca
El packaging es el punto de contacto ideal para llevar el mensaje de tu marca literalmente a las manos de tus clientes.
Como has leído anteriormente, tu packaging es la primera parte física de una compra que interactúa con un cliente.
De hecho, el packaging es la única pieza de marketing que llega al 100% de tus clientes.
Por lo tanto, cualquiera que sea tu mensaje, visión o puntos de venta únicos, el packaging de tu producto es un gran lugar para decirlo en voz alta.
Cuando tu marca se ve bien y tu producto es igual de agradable a la vista, tu packaging también necesita ser impecable.
¿Por qué?
Porque…
Lo “sexy” vende
¿Qué papel juegan las redes sociales en nuestras vidas hoy en día?
Lo más probable es que juegue un papel importante en tu vida diaria, y lo mismo se aplica a tus clientes.
Todos hemos visto a personas que comparten fotos de sus vacaciones, su nuevo y llamativo coche, o incluso fotos de comida en las redes sociales.
Algunas personas incluso comparten compras en línea de las que se han enamorado.
Si ya estás usando influencers, o estás planeando hacerlo, tus necesidades de packaging tienen esa `compartible’ y valiosa cualidad.
La gente comparte de todo.
¿Tienes clientes que crean mucho contenido en YouTube? Vloggers, por ejemplo
Bueno, para ser honesto, probablemente lo sabrías. Esto es sólo otra razón por la que cada compra tiene que ser presentada inmaculadamente.
De todos modos, si tu cliente termina siendo un YouTuber famoso, querrás que tu packaging tenga el mismo aspecto que el producto en sí.
Tener esa capacidad de “compartir” en todo el producto y el packaging puede aumentar enormemente el retorno de la inversión de tu marketing de influencers.
Además, contribuye en gran medida a difundir el nombre de tu marca y su atractivo.
Con más de 90.000 búsquedas al mes, podemos decir que se trata de un tipo de vídeo popular en YouTube.
Más aún, hay algunos vídeos que tienen más de 64 millones de visitas. Un vídeo de los últimos modelos de iPhone tiene más de 3,3 millones de visitas en sólo 48 horas.
¡Son números asombrosos!
Entonces, ¿cuál crees que sería el papel del packaging en estos vídeos?
¡Un papel enorme!
Si tu producto es el punto central de un vídeo de unboxing, el packaging, tanto la caja postal como el packaging del producto, serán algunas de las primeras cosas de las que se hablará.
Entonces, ¿cómo se puede hacer más de lo que se debe cuando se sabe que el producto formará parte de un vídeo de unboxing?
Incluyendo lo siguiente:
Nota de agradecimiento
Aquí está el proceso tradicional de transacción en el comercio electrónico moderno
Esto hace que tus clientes se sientan genuinamente apreciados.
Un agradecimiento sincero es un sentimiento muy poderoso.
Y un cliente apreciado se mantendrá leal a aquellos que le aprecian.
Papel de seda personalizado
Es muy raro que tu producto encaje perfectamente en tu caja. Dado que las cajas también son una forma de protección, es necesario asegurarse de que lo que hay dentro no se dañe.
El papel de seda personalizado es una buena manera de hacerlo.
Cuando se abre el paquete, sale un delicado papel de seda con tu nombre por todas partes.
¡Eso sí que es imagen de marca!
Lana de madera
Anteriormente, has visto cómo tu envase debería alinearse con los principios de tu marca, tu visión y tu imagen.
Bueno, para llevar tu imagen al interior de la caja, considera la posibilidad de utilizar una alternativa al papel de seda personalizado: la lana de madera.
La textura y el color de la madera desprenden una sensación natural, ideal para productos orgánicos y naturales, así como para productos masculinos como el aceite para barbas, herramientas o similares.
Pegatinas
Puedes hacer más con una pegatina que sólo poner algunas como obsequio.
Usa una pegatina para sujetar el papel de seda y crear otra capa protectora.
Sella tu caja con una etiqueta adhesiva de diseño elegante.
Llena de pegatinas el interior de tu caja
Intenta que si haces esto vaya en línea con tu marca.
Cinta de packaging personalizada
Atrás quedaron los días de la cinta de packaging transparente o marrón para sellar tus cajas.
Continúa con la marca hasta el más mínimo detalle utilizando cinta adhesiva ¡con tu propio diseño!
Si tu producto es de la más alta calidad, los pequeños gestos como las pegatinas y la cinta adhesiva personalizada realmente lo unen todo.
Ayuda a perfeccionar la experiencia de marca y a hacer de todo un todo.
Tu marca se convierte en un estilo de vida
El concepto de caja de suscripción no es nada nuevo.
Cada mes, por una cuota, se te envía un puñado de productos selectos.
La popularidad ha crecido en los últimos años por varias razones:
La gente está tan presionada por el tiempo, que no tienen tiempo para ir de compras y encontrar lo que les gusta.
Las cajas de suscripción te permiten `conocer’ una marca antes de comprometerte a una compra mayor
Tener una colección de productos curados a mano entregados a tu puerta es algo así como una declaración de estilo de vida.
Y es este último punto el que te puede interesar más.
Las compras con valor añadido son un estilo de vida adictivo.
Una vez que has comprado un producto que ofrece un valor increíble, quieres más.
Estar asociado con una marca de alta calidad como la tuya puede elevar la estatura social de tus clientes – por lo menos, a sus propios ojos.
Compartir la imagen de un producto que se ve muy bien y que es deseado por muchos se ha convertido en una forma de ascender en la escala social.
Y es esta razón la que hace que el packaging personalizado, la forma en que se presenta tu producto, sea tan importante.
De vuelta en los tiempos de tus abuelos, si quisieran algo nuevo, no tendrían otra opción que la de ir a la tienda. Ya fuera un bonito par de zapatos de vestir, una nueva nevera o un Seat 600, serían recibidos por un vendedor.
Hoy en día, puedes hacer la compra semanal mientras que cambias de pestaña a Netflix.
Como resultado, tu primer contacto físico necesita tener el mismo factor de sorpresa que un vendedor bien vestido en una sala de exposición impresionante, de pie frente a un sedán familiar de primera línea.
Tu turno
El primer punto de contacto físico que tu cliente tendrá con tu marca es tu packaging.
En el mundo del comercio electrónico, eso nunca cambiará.
Por eso, es tu responsabilidad asegurarte de que esa experiencia sea:
Única
Memorable
Alineada con tu marca
Entonces, ¿qué impacto tiene tu producto en tu cliente?
¿Recordarán tu marca en 6 meses? ¿2 años?
¿Volverán a ti porque recuerdan su primera experiencia?
¡El packaging personalizados es la clave para responder «sí» a todas esas preguntas!
Artículo realizado por Enrique Aguilar, Director General de Packhelp en España.
«Colchón Morfeo, el mejor descanso» es el lema de esta startup de comercio electrónico de nicho. Siempre me he preguntado cómo podían ganar dinero las colchonerías y las secciones de colchones de los hipermercados dado lo que nos dura un colchón en casa.
Colchón Morfeo ha sabido reinventar un producto especializado y venderlo online generando un negocio floreciente. Para que nos cuente qué piensa de Amazon y de cómo aportan valor a un producto con tanta competencia, entrevistamos a su CEO.
P: En la era Amazon del comercio electrónico los ecommerce verticales o especializados que aportan valor parece que se hacen un hueco y que además no sólo no les afecta lo que hagan los grandes, sino al contrario, a veces aprovechan sus canales para vender sus productos sin que puedan suplantarles dada la gran especialización de producto. ¿Cómo veis desde Colchón Morfeo esta convivencia entre los grandes del comercio electrónico y los pequeños (en comparación) y especializados como vosotros?
Amazon es de momento, un gran referente en el comercio electrónico, todos miramos productos cotidianos y de “necesidad básica” en Amazon. Para nosotros Amazon es un escaparate que nos ayuda a crear marca y a que nos conozca más gente, pero tenemos claro que cuando una persona decide una compra, como es de un colchón, con la inversión que supone, busca algo muy especifico y de calidad alta que satisfaga sus necesidades
Y
como competimos con los grandes? superando las expectativas de
nuestro cliente, para nosotros es muy importante el trato cercano que
damos a nuestros clientes.
P: Una de vuestras señas de identidad, es la eliminación de intermediarios. Cuéntanos un poco más sobre esto y cómo afecta a la percepción de valor del cliente y al negocio.
Históricamente
la industria de venta de colchones siempre ha estado reservada para
las grandes empresas, mermando los precios debido a todos los
intermediarios que tienen y estando alejados de su consumidor final.
Nosotros
eliminamos todos esos intermediarios, diseñamos el colchón en base
a lo que aprendemos de nuestros clientes y conseguimos dar la mejor
calidad reduciendo los costes de un colchón de gama alta.
Cuando
lanzamos Morfeo sabíamos que teníamos que mejorar la experiencia de
usuario ya que nosotros mismo habíamos experimentado la pesadilla
que es comprar un colchón en tienda, con miles de ofertas y miles de
materiales que al final no sabes para lo que son. Decidimos que uno
de nuestros puntos fuertes seria simplificar el proceso de compra.
Queremos ser fuertes en ofrecer la mejor calidad de una forma simple
y con la mejor experiencia de usuario.
P: 100 días para probar el producto y devolverlo es una gran apuesta. En el mundo físico hay otras empresas que lo hacen. ¿Esto es un coste complicado de gestionar?
Si
lo es, pero forma parte de nuestra ambición.
La ambición de Colchón Morfeo es simple: cambiar la forma en la que miles de personas descansan poniendo a su disposición, de una manera sencilla, el mejor colchón al mejor precio.
P: Últimamente habláis de la tecnología como un factor de aportación de valor. Pero un colchón parece justo todo lo contrario a la tecnología, ¿cuál es vuestra propuesta en este sentido?
Además
de revolucionar la industria del colchón vendiendo exclusivamente
online, la innovación de Colchón Morfeo también reside en el
producto. Al igual que controlamos nuestra actividad física la
calidad del sueño forma parte de nuestro bienestar y también hay
forma de saber cómo dormimos para ir mejorando e incorporando
hábitos saludables
P: Tenéis un servicio para profesionales, supongo que a modo de canal de venta. ¿Puedes contarnos qué peso tiene esta línea de actividad sobre vuestro negocio?
Por
ahora, nuestra prioridad es enfocamos en el desarrollo de la
actividad en cliente final. Aunque si tenemos previsto abrir nuestros
productos al canal business al final tener un buen colchón en
hoteles o pisos de alquiler hace que el cliente tenga una buena
experiencia y recomiende tu negocio
El objetivo principal de cualquier esfuerzo de marketing es destacar, ser visto y tener un cliente potencial que centre su atención en ti. Quieres diferenciarte de tu competencia.
Pero tu competencia también está tratando de hacer eso.
Entonces, ¿cómo puedes poner tu marca, tu producto y todo lo que haces en el candelero?
¿Mejorar el aspecto? Posiblemente.
¿Proporcionar una gran selección? Tal vez.
¿Competir en precios? No siempre…
Hay muchas maneras de diferenciarte de tu competencia, y no todas ellas implican una bajada de precios.
De hecho, la mayor parte de lo que tocaremos hoy se trata en realidad de mejorarte ¡a ti mismo!
Una fuente similar se repite en otras partes del sitio web y se adapta a una gama de productos muy especializada: Bolsos y mochilas.
La marca no es tan fuerte como para atraer a un solo grupo demográfico – atrae a comerciantes, viajeros, trabajadores de fábricas, exploradores urbanos… cualquiera que quiera una buena mochila.
Es más, esta marca tiene eco en todas las redes sociales y páginas de productos.
Su marca inclusiva y consistente no chirría de manera molesta, pero destaca y es fácil de recordar.
2. Ser el mejor en algo
Piensa en cuando recibiste el mejor servicio al cliente de tu vida. Ser el mejor en el servicio de atención al cliente en tu industria es sólo una manera de destacar entre tu competencia.
Además, deleitar a tus clientes es casi una inversión en marketing, ya que un cliente contento sin duda difundirá tu nombre entre sus amigos.
Pero, ¿cuáles son otras áreas en las que puedes ser el mejor para diferenciarte?
Tu política de devoluciones.
Lupinepet es una pequeña empresa que fabrica arneses, correas y collares para perros (¡y gatos!)
Cada producto está respaldado por su garantía de por vida, incluso si es mordido.
Se distinguen de la competencia por esta oferta. Saben que uno de los problemas que tienen sus clientes es que a los perros les gusta morder sus collares.
Eso puede ser un pasatiempo caro para el dueño de un perro. Lupinepet resuelve así el problema de sus clientes ofreciendo una garantía de por vida. Sin hacer preguntas.
Esto hace que sus clientes potenciales se inclinen hacia ellos cuando se les compara con una marca rival.
3. No te compares con tu competencia
Rolls Royce no se compara con Ford, ni Nordstrom con H&M.
¿Por qué?
Porque son dos marcas completamente diferentes que venden un producto en extremos completamente diferentes de la escala.
YouTube, las reseñas de Amazon y otros sitios web de comparación han hecho que sea muy fácil para la gente saber todo sobre ti antes de comprometerse contigo.
Pero nada degradará más tu valor de marca que ponerte directamente al lado de un competidor.
No necesitas llamar la atención sobre tus competidores, ya que la gente que está interesada en tu marca pero está tentada por otra, hará todas las comparaciones que tengan que hacer.
Mantén tus esfuerzos de marketing centrados en ti, no en tus competidores.
Establece si eres más maduro y serio como una plataforma de online banking, o más juguetón y alegre como la plataforma de email marketing, MailChimp.
Como puedes ver, el tono de voz es más que una simple voz. El humor de Mailchimp se refleja en las imágenes de su Chimpancé que literalmente está sudando al presionar el botón «enviar».
Puedes ver su tono de voz en una foto.
Echa un vistazo a continuación para ver lo que hace la marca de equipaje Away en sus páginas de productos:
Este GIF que está en su página de productos muestra la conveniencia de tener un cargador incorporado en tu equipaje – y lo hace de una manera humorística.
Sin palabras, Away trae un poco de humor a un producto bastante anodino: el equipaje.
Esto los diferencia de todos los demás competidores.
5. Packaging
El packaging de tu producto es la única herramienta de marketing que llega 100% a tus clientes.
Por lo tanto, es importante que el packaging de tu producto no sólo se haga eco de tu marca, sino que también destaque.
Los vídeos de unboxing son cada vez más frecuentes en YouTube, en parte porque mucha gente ahora busca comentarios de un producto antes de comprometerse a una compra.
Hecho a la perfección, el vídeo de unboxing de un fan puede ser una gran pieza de marketing para ti.
La referencia y el centro de un vídeo de unboxing es… lo adivinaste, la caja!
Al utilizar un packaging de calidad, te aseguras de que cualquier cliente, o cualquier persona que vea un vídeo de tu producto, recuerde tu marca.
También recordarán tu producto y, lo que es más importante, el nombre de tu marca.
6. Responsabilidad social
Un punto de venta único de tu marca puede ser que sea respetuoso con el medio ambiente. Puedes usar materiales de fuentes renovables o tus materiales pueden ser completamente reciclables.
Del mismo modo, tus productos pueden ser para niños, animales, discapacitados, enfermos graves o personas de la tercera edad.
Si tu producto, o tú personalmente, tiene algo que ver con lo mencionado anteriormente, considera trabajar con una organización benéfica.
Steel Blue, una empresa australiana de calzado, colaboró estrechamente con una organización benéfica de salud mental, beyondblue, para recaudar fondos.
Steel Blue conocía a su cliente objetivo: obreros, que son los menos propensos a hablar de problemas de salud mental.
Con esto, tanto Steel Blue como el beyondblue se presentaron ante un público que nunca antes había oído hablar de ellos.
La responsabilidad social es una poderosa herramienta de marketing.
7. Transparencia
Cuando el precio es un factor importante entre tu competencia, pero tú mismo no puedes bajar el precio, considera mostrar adonde va tu dinero.
Buffer es una empresa increíblemente transparente. Para asegurar que los clientes sepan exactamente adónde va su dinero, estos pueden ver….bueno, cada aspecto de la compañía.
En el panel de control transparente de Buffer’, puedes ver cosas como los salarios de los equipos, los ingresos, la hoja de ruta del producto, incluso lo que cada empleado está leyendo en su tiempo de inactividad.
¿Suena esto como algo que muchas compañías harían?
Por supuesto que no.
Pero al ser transparente y decir al mundo “echa un vistazo a nuestros datos sensibles”, Buffer está destacando entre sus competidores.
8. Variaciones
Esta es una gran manera de diferenciarse de tu competencia, pero necesitas conocerla muy bien.
Una vez que estés seguro de que tu producto es superior en todos los aspectos, ofrece más variedades.
Por ejemplo, el color.
Si tu competencia ofrece un producto en cinco colores, encuentra una manera de ofrecer tu versión del producto con 10 opciones de color.
Esta es una táctica especialmente buena si vendes tus productos en un mercado como Amazon o eBay.
Te colocarás literalmente al lado de tu competencia.
En el siguiente ejemplo, puedes ver exactamente eso. Un producto para la venta en Amazon, con muchas variantes de color, y su competencia directamente debajo.
Al ofrecer más opciones, más variedad o una gama más amplia de opciones para tus productos, tu marca está destacando. Te estás convirtiendo en la mejor opción en lo que puede ser un mercado inundado.
9. Aprende a medida que creces
Este punto final no se trata de destacar, sino de seguir destacando a medida que creces.
Un efecto secundario natural del crecimiento es que tiendes a descubrir más sobre tu cliente. Aprendes más sobre sus problemas y ves hasta qué punto cambian.
Por lo tanto, para estar constantemente destacando, es importante que reevalúes regularmente tu posición y compruebes de qué otra manera puedes destacarte.
La cantidad de comercios electrónicos nuevos no decae a pesar de que cada vez los grandes quieren más y más mercados para ellos. Bueno, los grandes que en realidad son un líder y un perseguidor que no se sabe si a ser capaz de mantener la compostura. Todos sabemos de quién hablo sin necesidad de mencionar nombres.
El caso que no dejan de surgir nuevos negocios de ecommerce muy especializados y con mercados muy grandes. Hoy traigo Rosaeterna.online, un comercio electrónico de rosas y otras flores preservadas. Para el que no lo sepa, las flores preservadas son flores que han pasado un proceso de liofilización que permite que se conserven durante un tiempo que casi podemos considerar eterno dada la velocidad a las que nos movemos.
Rosaeterna lleva un año en el mercado online con resultados muy interesantes con presencia internacional casi desde el primer día. Entrevistamos a Fran Murillo, uno de sus fundadores y profesor de SEO en la Universidad de Mondragón.
¿Cómo
surge la idea de vender un producto tan específico como flores
preservadas?
Siempre
he sido un mal regalador, o al menos eso dicen mi madre y Patricia,
así que ¿Qué mejor que ayudar a otras parejas a hacer un regalo
que por fin gusta? Naaah…quizá no sea del todo así.
Creo
que esto empieza mucho antes; cuando empecé en esto de internet mi
primer proyecto fue un ecommerce de productos de impresión
dropshipping. Esto me hizo aprender mucho: cómo funcionan las ventas
en internet, cómo atraer clientes, resolución de problemas… en
fin, que como primera experiencia fue genial, pero no era un “negocio
de verdad”.
Al
fin y al cabo dependías de lo bien que tus proveedores hiciesen el
trabajo, y eso no gusta, porque al final eres la cara visible de los
errores de un tercero y casos como ¿Dónde se ha perdido mi paquete?
eran el pan de cada día.
Así
que ahí empecé a ponerme enserio a encontrar un producto que
cumpliese con varias condiciones:
Demanda:
me dedico al SEO, así que para mi es vital que la gente muestre su
interés en Google.
Reducido:
esto es importante para almacenar, enviar y manipular.
Caducidad:
me interesa que no se averíe, que no caduque, no pase de moda…
Personalizado:
para competir con los grandes ecommerce del mercado tienes que
ofrecer algo más, en mi opinión la personalización es un buen
ejemplo.
Con estas premisas me puse a buscar un producto interesante sin demasiado éxito, hasta que por casualidades de la vida mientras iba de vuelta a casa en tren escuché a una pareja hablar sobre unas rosas que no se marchitaban…y lo siguiente que recuerda mi cerebro es la habitación de invitados llena de cajas.
¿Qué relación tenéis con la producción del producto?
Nosotros
nos encargamos de comprar la materia prima y el resto lo montamos
todo de forma personalizada, es decir, tenemos por un lado las
cúpulas y por otro las rosas que vamos montando conforme se van
haciendo los pedidos.
La
mayoría de nuestros proveedores están en Ecuador, ya que es una
zona conocida mundialmente por sus flores, aunque para ciertos
productos también trabajamos con empresas europeas.
Para
nosotros tener buenos proveedores es vital, principalmente porque a
pesar de que hay ventas durante todo el año se trata de un ecommerce
bastante estacional, esto quiere decir que no puede llegar una fecha
como por ejemplo San Valentín y nosotros quedarnos sin producto o
con un producto defectuoso.
Es
por eso que nuestra relación con ellos es muy cercana. De hecho creo
que hemos acertado, ya que empezamos como un par de locos que iban a
vender flores preservadas por internet y ahora al ver el volumen que
movemos mes a mes colaboramos de forma mucho más estrecha en la
creación de nuevos productos.
Al
fin y al cabo internet es un escaparate muy grande, y muchas empresas
siguen sin aprovecharse de él.
¿Cuándo
os planteáis que vais a vender a nivel internacional?
Creo
que desde la primera venta en España, que por cierto fue 2 días
después de abrir la tienda, supe que había que meter caña en los
mercados internacionales.
Al fin y al cabo Francia, Italia, UK… son mercados grandes y en los que el ecommerce funciona bien, así que desde el principio la tienda tenía aspiraciones internacionales.
Conozco
bien el proceso de internacionalización online porque lo he
trabajado para bastantes clientes y aunque es cierto que para una
empresa puede resultar muy caro por desconocimiento, gastos de
subcontratación y demás, si lo sabes gestionar bien tú mismo lo
puedes hacer de forma fácil y relativamente económica.
De
hecho, Italia y Francia han tardado menos en tener resultado que
España. Lo mismo con Polonia, que a pesar de que se lanzó hace una
semana ya ha tenido algún pedido suelto.
Lo que
me ha sorprendido más de las ventas internacionales es que el
principal problema no es el idioma, que se puede solventar de forma
relativamente fácil, sino el transporte. Las agencias de transporte
tienen un coste que obligatoriamente encarece el producto dejando en
una clara desventaja al proveedor pequeño frente al gran comercio,
pero bueno, creo que es algo lógico por volumen/facturación.
¿Habéis
notado una repercusión en las ventas al ampliar el catálogo a otros
tipos de flores aparte de las rosas?
La
verdad es que nuestro producto estrella sigue siendo la rosa
encantada; la regalan para cumpleaños, bodas, aniversarios…en fin,
para cualquier fecha, así que en volumen de facturación quizá no
haya sido tan significativo.
Lo que si que buscábamos era cambiar el tipo de cliente, dejar de trabajar solo para un cliente particular (que a priori solo nos hará una compra) a un modelo más B2B con clientes recurrentes.
A
día de hoy vendemos a floristas, wedding planners y todo tipo de
profesionales de la decoración. Esto hace que si lo haces bien en
cuanto a tiempos, producto y precio la bola de nieve vaya creciendo
mes a mes.
Así que no me enrollo más, la respuesta es que aún no lo “notamos” aunque esperamos hacerlo a medio largo plazo.
He
visto que ofrecéis venta al por mayor, ¿nos puedes contar qué
importancia tiene esta parte de la venta en el negocio?
Sí,
ofrecemos la venta al por mayor en todos los países aunque no en
todos funciona igual. La verdad es que la landing la ponemos por
defecto en todos, pero tampoco es del todo relevante para nosotros.
Eso
sí, gracias a esa landing si que hemos podido conseguir pedidos de
cientos de rosas para eventos, bodas… y aunque no sea algo
recurrente nunca está del todo mal ¿No?
A
pesar de ser un nicho aparentemente bastante específico hay mucha
competencia, ¿qué herramientas/acciones lleváis a cabo para
conseguir captar clientes? ¿Es significativa la variable precio para
vosotros?
Sí,
es cierto que la competencia es muy alta aunque quizá por
inconsciente nunca me he preocupado. Yo procuro hacerlo lo mejor que
puedo, y tener al cliente informado.
A
la hora de hablar de estrategias te diré que casi el 80% de nuestras
visitas son por tráfico orgánico, esto se debe principalmente a que
ni Patricia ni yo controlamos de tráfico de pago ni redes sociales,
y por supuesto a que hemos puesto el foco en ello.
Se
trata de un nicho con bastante demanda en Google, vayas a Italia,
Francia, Polonia o España son países que tienen mucho interés en
las flores preservadas, así que para mi es la mejor forma de
conseguir tráfico de mucha calidad y prueba de ello es que la
conversión está entre el 2 y el 3% según la fecha.
En
cuanto al precio depende del mercado, por ejemplo Polonia y España
son más sensibles al precio, aunque si es cierto que a priori no es
un factor demasiado importante en este tipo de regalos ya que son
asequibles.
¿Qué
estrategias de fidelización utilizáis?
Quizá
sea una tontería lo que te voy a decir, pero la mayor fuente de
clientes contentos son los clientes que tienen un fallo en su pedido.
No importa si la rosa llega tarde, llega rota o hay algún error (no
es lo común, pero somos humanos y a veces pasa).
Si
hay algún error en un pedido yo mismo seré quien llame al cliente
con una propuesta de solución, y no solo con el problema, para que
juntos podamos tomar una decisión.
Es
por eso que en mi opinión lo que mejor ha funcionado es ser
cercanos.
Otro
ejemplo de cercanía es que el número de teléfono de la tienda es
el mío personal, es decir, un cliente me puede hablar por WhatsApp
para hacerme una pregunta y lo primero que ve es mi foto de perfil.
Eso da cercanía y confianza, dos factores claves en ecommerce, y gracias a esto hemos conseguido que solo un cliente haya quedado descontento en todo el año.
Así nos cuenta Txampa, fundador de la empresa de comercio electrónico de bicicletas Santafixie cómo están realizando su campaña de Equity Crowdfunding en Crowdcube y las novedades de su empresa.
¿Por qué habéis decidido recurrir al crowdfunding para realizar vuestra nueva ronda de inversión?
Hicimos nuestra primera ronda de financiación hace casi dos años, donde entraron Axon Partners como inversor principal y un family office de Barcelona. Ahora que necesitábamos captar un poco más de capital para desarrollar nuevos modelos de bicicletas, queríamos que los socios actuales acompañaran y apoyaran la compañía, y así ha sido.
Pero también queríamos abrir la puerta a pequeños inversores o personas que no tienen acceso a invertir en startups o empresas más consolidadas. Esta posibilidad nos la daba un equity crowdfunding como Crowdcube, porque cualquiera puede convertirse en socio de Santafixie desde una aportación de 10 libras. No necesitas estar en ningún fondo, ni ser business angel ni nada. Y también porque nos aporta mucha visibilidad, llegamos a mucha gente y gracias a ellos Santafixie es más conocida.
¿Y por qué habéis elegido Crowdcube como plataforma de equity crowdfunding?
Crowdcube es internacional, es una muy buena plataforma para darnos a conocer en el mercado anglosajón ya sea con futuros inversores o con futuros clientes. De hecho ya nos han contactado personas del Reino Unido que están interesadas por la marca, por la ronda de financiación y pidiendo más información de la empresa. Sin Crowdcube no hubiéramos llegado a todas estas personas.
¿Puedes darnos cifras actuales de negocio de Santafixie?
Aunque no tenemos todavía cerrado el 2018 a nivel facturación, sí que puedo adelantarte que hemos crecido con respecto al 2017 y que hemos mejorado nuestros márgenes gracias a la marca propia que lanzamos hace justo un año. Estos datos nos acercan mucho a la rentabilidad que llevamos buscando estos últimos meses.
También puedo decirte que se cumple ahora justo un año desde que lanzamos nuestra marca propia y que hemos vendido más de 850 bicicletas estos primeros doce meses. Muy por encima de nuestros escenarios más optimistas. Este año hemos crecido un 30% en bicicletas vendidas gracias a la introducción de nuestra marca. Muy pronto lanzaremos al mercado nuestro segundo modelo de bicicleta urbana.
¿Cuál ha sido la mayor dificultad que habéis tenido que superar para llegar a ese punto?
El mercado online de deportes es cada vez más competitivo y los grandes players juegan con descuentos muy agresivos, a veces con precios por debajo del precio de compra, lo que implica que si igualas ese precio estás perdiendo dinero.
Nosotros nunca quisimos jugar esa liga de precios tan agresivos y estamos escapando de este mercado tan feroz y competitivo, yendo hacia marcas que cuidan más la imagen, que no se prostituyen en precio y que ponen encima de la mesa la calidad y el foco en el cliente.
Ha habido muchas marcas que se han “perdido por el camino” del precio, y ahora todo el mundo las tiene super rebajadas. Es una locura porque ni aportan valor a la tienda ni al cliente. El cliente ahora me compra a mí, pero mañana compra la otra tienda porque tiene ese producto más barato. Recuperar ahora la credibilidad de estas marcas es muy complicado.
Es sin duda uno de los males del ecommerce. Por eso tenía mucho sentido crear marca propia, porque nos diferenciaba de todos y nos ponía en otro nivel.
¿Qué es lo que mejor os ha funcionado para vender bicis online?
Aunque hemos cometido muchos errores en estos 7 años de camino, creemos que centrarnos en bicicletas urbanas llamativas, sencillas y fáciles de montar en casa ha sido clave y diferenciador para que la gente se animara a comprar una bicicleta online. La filosofía IKEA de “compra esto y móntalo tú mismo en casa porque es muy fácil” nos ha ayudado mucho entre el público joven.
Y por otro lado el precio, que es sin duda un driver muy importante en la decisión de compra. Nuestras bicicletas tienen un precio medio entre 300 y 500 euros. Nuestro target que se compra esta bicicleta para moverse por ciudad entiende muy bien este precio. Si hubiéramos vendido bicicletas por encima de 1.000 euros igual no hubiéramos llegado hasta aquí.
¿Cómo surge la idea de crear vuestra propia marca de bicis?
Llevábamos 6 años vendiendo bicicletas urbanas, componentes y accesorios. Nuestros principales mercados eran Francia, España, Holanda y Reino Unido. Pero en realidad vendíamos cada año a más de 40 países y teníamos mucha información de mercado y producto.
Sabemos lo que compran los clientes en cada país, que no compran y porqué preguntan. Muchos clientes nos decían “quiero una Santafixie”, haciendo referencia a que querían una bicicleta que vendíamos nosotros, pero no sabían que eran de otras marcas.
Íbamos cada año a ferias de marcas y fabricantes de ciclismo, visitamos varias fábricas y todo esto nos llevó a decidir crear nuestra propia marca de bicicletas. Estábamos en el punto de poder hacer la bicicleta urbana que realmente queríamos hacer y que confiábamos ciegamente que le gustaría a la gente y la comprarían.
Tener marca propia de bicicletas te permite 3 cosas que sin ella no puedes: por un lado ganas más margen, aumenta mucho el valor de la compañía y por último nos permite explorar nuevos canales de venta como retail y B2B.
Al ser especialistas en ciclismo urbano y llevar muchos años vendiendo bicis y componentes, los clientes confiaron mucho desde el primer día en nuestra marca y nuestro primer modelo de bicicleta Santafixie Raval fue el más vendido de la web. Hemos superado con creces las ventas que tenemos del resto de marcas que vendemos. Esto ha sido gracias a una credibilidad como marca que habíamos trabajado durante muchos años aun sin tener producto propio.
¿Os habéis planteado hacer crowdfunding de preventa de vuestros nuevos modelos de bici?
Buena pregunta : )
La verdad es que ni nos lo hemos planteado la verdad. Todo va muy rápido y estos primeros 12 meses desde que lanzamos nuestra marca propia de bicicletas nos han servido para aprender mucho más y para pensar en siguientes modelos. Diseño, desarrollo y fábrica.
Ya estamos pensando en más modelos que creemos que pueden funcionar, pero todo llegará.
Puede ser una buena idea esta que nos planteas para testear cómo funciona algún modelo en concreto.
Es un inquieto Ingeniero en Informática por la Universidad de Deusto y Okgift es su tercer proyecto emprendedor. El primero y más importante fue “No más números 900” un buscador de números de teléfono nacionales equivalentes a los 902, que a día de hoy lleva casi 28 millones de usuarios únicos.
¿Qué es Okgift?
Okgift es la primera plataforma web para realizar regalos directamente online, de manera cómoda y segura. Nace con el objetivo de ayudar a acertar con los regalos, algo muchas veces complicado y estresante. Para ello, el destinatario va a poder decidir si se queda el regalo seleccionado porque hemos acertado de pleno o si, por el contrario, directamente se queda con el dinero que vale el regalo. Sin más explicaciones.
En estos momentos Okgift se encuentra entre los proyectos en Fase 0 del programa Garaje de la aceleradora de empresas valenciana Lanzadera impulsada por Juan Roig, presidente de Mercadona.
Chronoexpert es una startup nacida en Bilbao en 2016 para el desarrollo una plataforma online de compra y venta de relojes de lujo. Desde entonces la empresa opera ya en 10 países y sus ventas a nivel internacional suponen el 50% de los ingresos.
Chronoexpert acaba de realizar una ronda de inversión de 800.000 euros que ha estado liderada por K Fund. Los fondos se destinarán principalmente a evolucionar el producto, fortalecer el equipo, buscando talento con experiencia digital y conocimientos del sector e impulsar las actividades de marketing tanto nacional como internacional.
El objetivo de Chronoexpert es trasladar la experiencia de compra más tradicional al mundo online, aportando al cliente la confianza necesaria durante todo el proceso, Por ello, entre otros beneficios la plataforma ofrece 14 días de devolución y 12 meses de garantía adicional.
