América del Sur, una gran mercado donde emprender

Seguro que muchos emprendedores tenéis puesta la mirada en América Latina como parte fundamental de la estrategia de desarrollo de negocio de vuestra empresa, por esto he pensado que sería muy interesante conocer la opinión y experiencia directa desde Chile de Walter Rosenthal director de la incubadora de negocios chilena Chrysalis y fundador de la startup Neartech. A continuación os dejo el artículo que ha realizado como colaboración para Loogic:

Emprender sin considerar el mercado latinoamericano como destino creo que es dejar fuera interesantes oportunidades, por muchos sabidas pero no sé si por todos evaluadas en su justa medida. Algunas notas:

Debemos tomar en cuenta que la población de América del Sur supera los 400 millones de persona, con tasas positivas de crecimiento anual. Demográficamente nuestros pueblos, en general, están envejeciendo más y cada vez se puede comprobar, en general, un aumento de sus ingresos.

Si bien son 13 países, sus aspectos regulatorios, políticos, culturas, los que dividen este gran mercado, son diversos elementos los que nos permiten considerarlo como una gran unidad de destino comercial. Por ejemplo, más del 50% de la población del continente tiene por lengua materna el español, el resto casi es sólo Portugües.

Otro elemento que nos une, es la aspiración a un mayor nivel de desarrollo que cada país posee, lo que se traduce en una constante labor por generar dinámicas que les permita a cada uno de sus habitantes acceder a más y mejores empleos, mayores niveles de renta, más y mejores servicios y productos, incorporando a diario a nuevos segmentos a estándares superiores. Hoy tenemos necesidad que antes no aspirábamos a tener. Hemos visto como se han fortalecidos y modernizado los sectores de salud, alimentación, infraestructura, vivienda, comunicaciones, entre otros.

Algunos casos que ilustran este nuevo estado:

En Chile existe una100% de penetración de la telefonía móvil, tenemos más teléfonos que habitantes.
Nuestras escuelas cada vez incorporan más el uso de elementos multimedia y plataformas de gestión del conocimiento. El desarrollo de industrias asociadas a la explotación de recursos naturales incorpora nuevas tecnologías, muchas de ellas generadas en el mismo continente por emprendedores y desarrolladores locales. El sector de la Banca, Seguros, Retail, Comunicaciones, Recursos Naturales, está presente en todo el continente, y existen algunos operadores que tienen unidades de negocios en diversos países. Por ejemplo empresas como: Telefónica, Banco Santander, Cencosud, Grupo Plaza, Antofagasta Mineral, entre otros, han extendido sus negocios por todo el continente, y tienen sedes principales en alguno de ellos. Cada una de ellas ha identificado estándares en el mercado que le han permitido proyectar sus modelos de negocios, pese las diferencias que cada uno ofrece.

Una estrategia de penetración de este mercado.

La estrategia sería, ofrecer una propuesta de valor a una de estas grandes cadenas y junto a ellos acceder a todos los países en que ellos tienen sede. Suena bien, no es fácil, pero se puede. ¿Cómo?

Mi experiencia me indica que puedes tomar dos caminos: Apostar por generar un negocio local y luego avanzar a su proyección a Latinoamérica, basado en el resultado. La otra vía, apostar por ser considerado como elemento estratégico en la oficina central de estas cadenas, y así impulsar el negocio abalado una decisión a un nivel continental, que te permite aterrizar en cada país con la bendición del director del negocio a escala global.

¿Cuál prefiero yo?, la primera y ¿por qué? Pues en general son muy escasas las propuestas de negocios que atraen a un directivo continental de una gran corporación, lo menosprecio nuestros números, sino que doy sentido de realidad. Por muy atractivos que sean éstos para nosotros, no lo son para ellos. O sea, en la gran mayoría de los casos, tenemos un rocket que a ellos no les mueven las agujas de sus controles. Además se debe considerar que en cada país, existen directivos y gerentes, que no siempre miran con buenos ojos las instrucciones del “olimpo corporativo” respecto a que y como hacer, entonces las bendiciones a veces no son garantía de incorporación acelerada. En cambio, la vía del desarrollo local con oportunidad de proyección me parece más cercana, simple de implementar y a la vez más económica de materializar. El “cómplice” que debes conseguir en la corporación es más cercano, sus agujas se mueven con tus propuestas y él está mucho más próximo a las necesidades de su mercado, por lo que tu propuesta puede tener más sentido para el.

Recomendaría poner todo el esfuerzo en cerrar un caso que valide tu concepto de negocio para que pronto seas su proveedor. Incluso recomiendo no tratar de alcanzar la rentabilidad en la primera venta, la “demo” puede ser considerada como parte de tu inversión en el desarrollo del negocio. No pierdas de vista que esta validación apunta luego a proyectar en el mercado loca el negocio y además a proyectarlo por LATAM.

En algunos casos, conviene partir con algún proveedor que estas empresas ya reconozcan, y construir un acuerdo de trabajo conjunto para explotar el mercado local y así evitar el proceso de registro de proveedor, que a veces les resulta complejo de atender a las start up.

He aprendido que muchos potenciales clientes ven con excelentes ojos que tu seas proveedor de “un grande”, creo que asumen que éstos al comprar compran bien, analizan y selecciona lo mejor, y por ende deciden finalmente también comprar ellos. Así que la estrategia también ayuda al desarrollo del mercado local.

Luego, y sólo si has demostrado que tu negocio anda en el mercado local, podrás invitar a tu “cómplice” corporativo a que te proyecte al resto del continente, pues seguro el conoce a su símil del país vecino y podrá transmitirle el beneficio con pruebas concretas y en el formato adecuado. La idea sería que con ese paso consigas el “cómplice” en el otro país que te ayudará a desarrollar ese negocio, esta vez ya con los méritos acumulados. Si tienes éxito en esta etapa yo me dedicará recién a llegar a nube continental para acelerar el proceso en el resto de los países. Considera que este proceso le brindará prestigio a escala continental, un intangible, a tu promotor inicial, algo que a veces buscan (pero no es necesario que se lo digas).

Seguro no es fácil, ni breve. Se requiere energía, pues estas corporaciones en general no se mueven rápido y uno resulta ser un tema no prioritario en la agenda. Por lo mismo, es fundamental tener contactos, disponer de colaboradores que patrocinen tu propuestas y por sobre todo conocer como seducir a los tomadores de decisión.

En mi caso, con Neartech , empresa que fundé con la aspiración de desarrollar aplicaciones y sistemas para telefonía móvil, hemos avanzado en la implementación de esta estrategia, y hoy somos proveedores de Telefónica en Chile. No ha sido fácil, pero vemos con excelentes ojos lo que se proyecta para el futuro.

Para hacer más concreta la recomendación para los que desean realizar negocios en la web o móvil, les recomiendo partir desde Chile y desde aquí al resto de los países. Aquí la economía está creciendo, el estilo de vida es excelente, tenemos niveles de seguridad adecuados, las industrias relacionadas son muy competitivas, la telefonía celular está 100% adoptada por la población y existen interesantes oportunidades de desarrollo de negocios en la web.

Por otra parte, existen diversos sistemas de apoyo a los emprendedores, por ejemplo el programa Startupchile (destinado a atraer talento emprendedor a Chile. Financia tus gastos de puesta en marcha por 6 meses y te conecta en el mercado local), está desplegada la academia Wayra, existen más de 25 incubadoras de negocios que tienen diversos y atractivos modelos de incubación (los invito a conocer Chrysalis incubadora que dirijo).

Todo lo anterior transforman a Chile en un excelente laboratorio para proyectar tu negocio a américa del sur. Los invito a ver a América del Sur como un solo mercado y a tener a Chile como su puerta de entrada. ¡Anímo!