Algunas ideas antes de visitar a un VC | Loogic Startups

Artículo realizado por Gonzalo Carriazo, experto en financiación de Startups.

Hay cientos de posts del tipo “las 10 cosas a tener en cuenta cuando…”, cada cual mejor que el anterior, que dan las claves para salir airosos de una reunión con un potencial inversor, por lo que aunque quisiera sería difícil contar algo nuevo en este sentido. Lo que me propongo a continuación es enumerar una serie de pequeños detalles que deberían observarse a la hora de hacer una presentación profesional ante un inversor y que, sin embargo, se suelen omitir la mayor parte de las veces, probablemente no tanto por dejadez como por falta de tiempo o por simple y llano desconocimiento. Sin embargo en dichos detalles puede residir la diferencia entre una exposición excelente y otra tan buena o regular como todas las demás.

Lo primero y más básico: entérate de a quién vas a ver. Me parece de sentido común: cualquier comercial debe conocer a la persona a la que va a tratar de vender su producto y, no te engañes, esta visita es eso: vender un producto. Por tanto lo primero será leer la información disponible sobre el fondo, y generalmente lo más accesible es su página Web. Antes de nada la página de entrada. Busca las últimas noticias, tanto de la gestora como de las empresas en cartera. Apréndete bien aquellas noticias que sean especialmente positivas: desinversiones exitosas, hitos relevantes en alguna participada, etc. Si tienes oportunidad durante la entrevista deja caer un comentario sutil sobre alguna de esas noticias, ya que a nadie le molesta que le recuerden las cosas que ha hecho bien. Como a priori no sabes si vas a tener ocasión, cuanto mejor las tengas en la cabeza más fácil te será ligarlas durante el devenir de la entrevista.

Pasa a la página donde se recogen las distintas inversiones y haz un breve análisis del porfolio. Revisa cuántas hay, de qué sectores… ¿Qué aportaría tu proyecto a esta cartera? ¿Hay sinergias importantes con alguna participada? O quizá haya una competencia directa… ¿Hay muchas de tu sector? ¿Compartes clientes objetivo con alguna? Todo esto va a pesar en la decisión que tome el fondo, y puedes influir sobre la misma si te anticipas a sus preguntas preparando las respuestas convenientes. Un caso de competencia directa no lo desea nadie, generalmente, pero cambia mucho si se presenta como un build up; si la cartera está sobrecargada de empresas de tu sector tendrás que destacar aquellos aspectos que diferencian tu proyecto de lo ya existente, si los hubiera, o las sinergias en caso de que sea muy parecido. Si el fondo se dedica únicamente a un sector, que no es exactamente el de tu compañía pero que sí es adyacente… pues piensa cómo darle un empujón a tu plan de negocio hasta llevar la definición de tu mercado objetivo cerca de donde el inversor querría verlo, siempre que se pueda hacer con coherencia. Es decir, busca siempre presentar la realidad por su cara más atractiva, que es muy distinto de falsearla. Y algo más sobre este asunto, aunque espero que no hiciera falta decirlo: si de repente te das cuenta que tu proyecto no tiene nada que ver con el perfil de inversión del fondo, lo mejor que puedes hacer es llamar, disculparte y anular la entrevista. Mejor ni te explico la sensación que dejas si no lo haces así.

Ahora vamos a ver el equipo, en general. Léete el currículo de todos: busca coincidencias: “yo estudié en la universidad de fulanito”, o “mi tío también estuvo en esa empresa durante esos años”, o lo que sea. ¡Puedes encontrarte de repente con una referencia excelente con la que ni siquiera podías soñar! Y, ¿qué te ha costado? ¿Veinte minutos? ¿Media hora? Compensa, créeme. Aparte, te sería de gran utilidad que averiguaras quién o quiénes te van a entrevistar, para fijarte especialmente en sus perfiles. ¿Qué puntos del proyecto pueden gustarles más? Siempre hay alguien que es más analítico y disfrutará de un modelo excel explicado con detalle; otros adoran los departamentos de operaciones complejos, con lo que pueden enganchar con ese aspecto de tu empresa… A veces esa información se puede leer entre líneas en las biografías de cada cual.

Por supuesto, si conoces otros emprendedores que hayan pasado ya por ese fondo, ¿cómo es que no les has llamado ya? Por Dios, que esto es importante. Ellos te pueden dar muchos detalles. ¿Quién te entrevista, un senior o un junior? ¿De qué se habla en la primera entrevista? ¿Se estudian bien el business plan, o se trata de una mera toma de contacto? Fíjate la diferencia entre el transcurso de la entrevista en un caso y en otro para cada una de los alternativas anteriores. En uno puede ser muy importante llevar bien memorizado el plan de negocio, y en otro lo fundamental puede ser tu aspecto externo o tu forma de hablar. Si te entrevista un socio avezado en la materia es muy probable que las preguntas que te formule sean las más certeras, es decir, que sea capaz de llegar a los puntos nucleares del modelo de negocio, aquellos que todavía te presentan dudas incluso a ti, por lo que debes prepararte bien. A cambio de este esfuerzo, si sales bien parado puedes haberte saltado varios pasos. Un junior muy junior, sin embargo, quizá no te ponga en aprietos, pero te costará conseguir que se grabe en la cabeza los leitmotiv de tu proyecto, para que los pueda repetir correctamente en su reunión interna, ya que de cualquier otra manera no habrás avanzado casi nada. ¿Ves? Puedes convertir todos los peligros en oportunidades si te preparas convenientemente.

No quiero terminar sin señalar un punto que me parece fundamental, y que casi nadie parece tener en cuenta: debes ser capaz de distinguir a tus aliados dentro del fondo, y aprender a tratarles como tales. El emprendedor tiende, en este tipo de entrevistas, a ver a todos los componentes del equipo inversor como sus enemigos potenciales, y esto se debe básicamente a un profundo desconocimiento de la política de toma de decisiones de cada fondo. En realidad no es así, y puedes encontrar aliados, pero necesitas entender el proceso de inversión del fondo en concreto. En cada fondo una potencial inversión sigue un camino particular, bastante parecido en todos pero casi nunca idéntico. Es posible que no tenga nada que ver con el que se describe en su Web (no es por ganas de despistar: el de la Web es el proceso soñado, o el que se pensó al principio, o… lo que sea, simplemente que ahora ya no es operativo, o vaya usted a saber). En estos procesos el proyecto va pasando por ciertos hitos o fases, y en cada una de ellas se evalúa su potencial de acuerdo a determinados criterios, y si supera los umbrales previstos pasa a la fase siguiente. Suena muy cuantitativo, pero no tiene por qué ser así; es más, en algunos casos superar una fase depende de parámetros totalmente cualitativos. A veces el proceso consta de dos fases y otras veces de seis, el número ahora es lo de menos. Piensa en una especie de gymkhana… Pues bien, si te es posible es muy importante que averigües quién presenta el proyecto y quién lo evalúa en cada fase. Tu “enemigo”, aquel al que debes temer y a quien te enfrentas, es el evaluador: una persona, un comité… ¡quizá una simple hoja excel! Sin embargo, y esto es lo importante, quien lo presenta y defiende es tu aliado. Si presenta tu propuesta en una fase determinada quiere decir que cree en ella, que piensa que es buena, y por tanto decide apostar por ella y dedicarle tiempo, esfuerzo… y su propia credibilidad dentro del fondo. ¡No puedes tener un aliado mejor! Es probable que puedas contar con él mucho más de lo que imaginas. Y, lo mejor de todo, este rol puede variar: el que evalúa en un determinado momento del proceso… ¡puede ser el defensor de tu proyecto en la fase siguiente! Por tanto, mantente bien atento.
Vale, es verdad, no es nada fácil llegar a este nivel de conocimiento de los intríngulis de un inversor, y lo más normal es que solo puedas conseguirlo hablando con quienes pasaron el circuito antes. Pero fíjate la diferencia: de repente puede ser que hayas dado con alguien cuya misión sea defender tu proyecto, ¡y tú sin saberlo! Peor aún, quizá estabas incluso poniéndole trabas… ¡sería el colmo!

En resumen, tu visita a un inversor es un momento muy importante en la vida de tu joven compañía, y hay que tomárselo con la misma profesionalidad con que encaras la selección de proveedores, la contratación de un empleado clave, etc. Por eso, después de leerte los cien mil posts sobre “cosas a tener en cuenta antes de acudir al Venture Capital”, dedica un buen rato de tiempo (al menos el mismo que has empleado en leer blogs) a preparar concienzudamente la entrevista, procurando dejar los menos detalles posibles al azar… que es la mejor manera de que el azar sea favorable. A veces saber a qué se dedica tu interlocutor ayuda más que el Power Point más espectacular del mundo.

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