10 consejos para el desarrollo de negocio

Artículo escrito por Tomy Lorsch, cofundador de Findasense

New business developement muchas veces se confunde con la función del comercial. La diferencia en incluir o no el «new», nace de que la empresa tenga o no nuevos productos o servicios que quiere promover.

Existe cierta confusión cuando se quiere comparar puestos en inglés y español. Por ejemplo,
si decimos business development y lo equiparamos con desarrollo de negocio, se entiende que la tarea consiste en encontrar partners con los que hacer algún tipo de acuerdo que se aleja de la típica relación cliente-proveedor y lo que buscamos es una sinergia win-win.

Dicho esto, me gustaría enumerar diez consejos sobre como llevar a cabo una relación de desarrollo de negocio, todos basados en mi experiencia y nada más.

1. ¿Cómo establecer el contacto?
A puerta fría, siempre es preferible que alguien te presente, aunque a veces tardes más tiempo. A veces puedes contactar a través de más de una persona, si sabes que las dos lo harán sin que pase mucho tiempo entre las dos introducciones. Es bastante obvio , ¿no? Que tu persona objetivo sea contactado por tu segundo contacto, luego de que el objetivo te ha rechazado es un poco vergonzoso.

Si lo haces por mail, asegurate que el asunto del mismo esté lo más optimizado posible. Por ejemplo «Contacto» no dice nada, en cambio «Colaboración entre XX y ZZ (contacto de ABC)» es mucho mejor.

2. ¿Cómo hacer un follow up?
Digamos que al objetivo le ha parecido interesante y te pide más detalles, hablar o una reunión. Yo tengo una regla

-si te pide más detalles por mail, llama!
-si te pide que le llames, envía antes y después un correo con los temas a tratar y luego un memo de la llamada
-si te pide que quiere verte, mejor llámale (a no ser que haya muchísimo interés, si se trata de una empresa grande lo más probable es que tu objetivo te haga perder el tiempo)
-si te pide que le llames, en muchas ocasiones es mejor que le pidas verle, pero esto depende mucho de la cultura/mercado.

3. ¿Cómo presentar una oportunidad?
No hay grandes misterios. Pero si es por mail, intenta ser lo más escueto posible, enumera las ventajas para tu partner y lo que buscas. Intenta en lo posible enviar una imagen. Si es una integración entre sitio A y sitio B, un mockup funciona perfectamente.

4. ¿Cuándo negociar por email o por teléfono?
Este no es un consejo personal, si no más bien una práctica legal. Todo lo que te pueda comprometer, dilo por teléfono. Aún poniendo la nota legal al pie de tus correos, todo lo que escribas es más difícil de borrar, en el sentido que si has metido la pata, te puedes retractar si lo has dicho por voz.

5. ¿Cuándo hacer un contrato y cuándo no?
Aunque busquemos relaciones beneficiosas para ambos lados, muchas veces uno gana más que el otro, simplemente porque las empresas son diferentes, llevan menos o mas tiempo en el mercado, tienen una marca, etc. Si ves que un contrato te puede ralentizar la puesta en marcha, mejor establece cierta confianza. En otras palabras: hazlo fácil para el otro.

6. Los seis sobreros y los acuerdos
Si la negociación se atasca, utiliza el método de los seis sombreros. Pero sobre todo concéntrate en el rojo, la emoción. ¿Cómo te sientes con el acuerdo? ¿Cómo se siente tu socio? Si estas estableciendo una posible relación a largo plazo, no tiene sentido un acuerdo donde los números parecen que cuadran, pero el feeling no es del todo bueno.

7. ¿Cómo y cuándo utilizar eufemismos?
Un eufemismo es cuando susitituimos una palabra o frase por otra para disimular la crudeza o gravedad de la origina. ¡Los políticos lo hacen todo el tiempo! Un claro ejemplo es «daños colaterales» en lugar de muertos.
Pero volviendo a nuestro ámbito, muchas veces es necesario utilizar eufemismos porque lo que quieres hacer al socio le suena raro, ajeno o simplemente negativo. Colaboración suena mejor que acuerdo comercial. Integración editorial suena mejor que intercambio de enlaces!

8. ¿Cómo picar con la competencia?
Imagina que tu quieres algo de A pero tu eres un startup y ellos son mucho más grandes. Seguramente A tiene a B y C como competencia. Ofrecer exclusividad desde el principio es una muy mala idea. Si te lo pide A, dile que en ese caso tendrías que preguntar si a B y C le interesa también. Si A dice que le interesa pero se muestra muy lento, lo mejor es no decir nunca que estas negociando también con B y C. En cualquier caso, nos podemos complicar la vida tanto como queramos, hasta recurrir a la teoría matemática de los juegos!

9. ¿Cómo negociar?
En una situación ideal, verás que la otra persona quiere lo que tu estás preparado para dar y que tu estas preparado a dar lo que la otra persona quiere. Si este no es el caso, uno de los dos tiene que ceder, en cuyo caso es justo que el que cede negocie algún tipo de compensación. Si te enfrascas en destacar las ventajas que tu crees que el otro tendrá, no llegarás a ningún lado.

10. ¿Qué opinas tú?
Nada es blanco y negro ni mi experiencia es una verdad absoluta. ¿Qué consejos tienes basados en tu experiencia? Los podemos compartir en los comentarios!

¿Quién soy? Soy Tomy Lorsch, Profesor del Instituto de Empresa y cofundador de Findasense, consultora de estrategia digital y desarrollo de negocio con clientes como CityDeal, eDarling, 123people, GoAnimate, Jazztel, Peugeot, LaInformacion y mucho más. Podemos ponernos en contacto a través de Twitter @tomylorsch

8 respuestas a “10 consejos para el desarrollo de negocio”

  1. Para mi el punto 5 es el mejor, aunque todos están muy bien, es fundamental es que te crean y que vean que es lo que realmente quieren, y tu sabes que lo puedes realizar.

  2. No era prespuesto falso ni mail anónimo, pero es que… jaja, te pasaste de precio mil pueblos, aunque seguramente sabias que era un test que estaba haciendo, para ver precios de empresas y tal, por eso dijiste esas cantidades no?

    Tendré que cambiar de estrategia, se noto mucho ?

  3. @Ivan: jajaja ¿eras tu? me hubieses dicho y te hacia un pequeño descuento! pero no es bueno mandar emails anónimos pidiendo presupuestos falsos ;)

  4. Muy interesante, me ha parecido especialmente importante el tema de los eufemismos. Cambia mucho la reacción de una persona al decirle la misma cosa de dos maneras diferentes.

    Saludos

  5. Una vez le pedí presupuesto a Tomy Lorsch de Findasense de SEO para un cliente mio y me pedía 40 mil euros por adelantado, y luego 25 mil euros al mes…

    Solo para SEO nada de SEM…

    Desde ese momento vi que eran grandes profesionales pues si cobran eso y tienen muchos clientes es que deben hacer perfectamente su trabajo.

    Pero se me iba de precio y les dijo que no.

  6. me ha gustado el segundo punto , aunque no lo acabo de pillar del todo eso del «follow up»: lo que he entendido es que no hay que hacer lo que te diga el interesado, ¿no? si te pide un mail, mejor le llamas. Si te dice que le llames , mejor le vas a ver……. que complicados somos a veces para hacer business!!!

  7. En cuestión de abrir nuevos canales para las ventas, claramente el haber sido introducido por una tercera parte, nos situa en una posición ventajosa a la hora de romper el hielo