#011 Segmento de Clientes en el Business Model Canvas (6) [Loogic Podcast]

Hoy toca hablar del cuadrante Segmento de Clientes en el Business Model Canvas.

En este lado derecho del canvas, me gusta empezar por el extremo del segmento de clientes, porque creo que es mejor tener claro quiénes son tus clientes antes de determinar cómo te vas a relacionar con ellos y qué canales de venta vas a utilizar.

El segmento de clientes es ese grupo de la población que se va a convertir en tu cliente. No es toda la población, no es todo el que podría convertirse en tu cliente, es el segmento, la parte de los que se podrían convertir en tus clientes que de manera efectiva se van a convertir en tus clientes.

Es importante hacer esta distinción, porque cuando hablemos de las relaciones con los clientes, es la relación con los clientes de verdad, con los que lo son.

Puedes dividir tus clientes potenciales en varios grupos, cada grupo constituirá un segmento, y cada uno de ellos podrás tratarlo de una manera diferente. Mi sugerencia en cualquier caso es que no intentes abarcar demasiado, y te centres para empezar en un segmento de clientes, y si tienes más segmentos, que los dejes apuntados para acometerles en siguientes etapas de tu negocio.

Una confusión habitual es no saber si tu cliente es una empresa o el cliente final al que esa empresa le entregará tu producto. Esto ocurre típicamente en los negocios B2B2C.

En estos casos tenemos que determinar qué parte de nuestros recursos dedicamos al cliente empresa B2B y qué parte de recursos dedicamos al cliente final.

Cualquier producto de supermercado está en esta situación, ¿quién es el cliente de una nueva bebida? ¿el supermercado o el cliente final?

Tendrás que convencer a ambos, y dedicar una parte de los recursos a cada uno.

En otros casos, aunque el cliente final sea el consumidor, es posible que toda la labor en relación a la venta y comunicación con el cliente final la lleve el intermediario. Dependerá de cada caso. Ten en cuenta que tal vez puedas romper la inercia del mercado en este sentido, nadie dice que tengas que hacer siempre lo que se hace típicamente.

En cualquier caso, define muy bien quién es tu cliente, dónde se encuentra y dónde tienes que estar tú para que el cliente se fije en ti y te compre. Esto es fundamental para poder definir los otros cuadrantes relacionados con los clientes, y que en definitiva te van a permitir vender.

Intenta elaborar un perfil demográfico de tu cliente. También es buena idea que según piensas en ese comprador, imagines que no te compra a ti sino a la competencia, o compra el producto/servicio sustitutivo. Esto te hará replantear si tu propuesta de valor está completa o has de modificarla en algo para ser diferente y sobresalir sobre las alternativas que tiene el cliente.

Recuerda, no todo el mundo es tu cliente. Piensa en una calle en la que hay tres supermercados muy juntos. Los vecinos de la calle no son todos clientes potenciales de los tres supermercados. Según su tipología serán clientes potenciales de alguno de ellos, según también sus diferencias y su propuesta de valor: marcas blancas, variedad de producto, reputación, precio, etc.

Concreta la definición de tu cliente con el mayor detalle posible, que quede claro que sabes cómo piensa tu cliente.

Te espero en el próximo contenido en el que hablaré de los Canales de Venta.