Por Dani Alcaraz, fundador de Bloguzz.
Hace tiempo que quería escribir sobre marketing en la red, después de leer tantos blogs a diario sobre marketing y haber dedicado unos años de mi vida al marketing, siempre apoyado en ventas, me gustaría compartir algo.
¿Qué es el Marketing?. Antes yo siempre respondía: “Es el arte de engañar persuadir al consumidor para que compre tu producto frente al de la competencia y si puede ser a un precio más alto”
¿Y eso cómo se consigue? Fácil, se trata de explicar las cualidades de tu producto, tratando de destacar aquella que aportando valor al consumidor, te diferencia del resto de sus iguales!
En la sociedad actual con todos los avances tecnológicos, lo fácil, barato e impune que es copiar, las marcas blancas, etc. Esto ya no es tan fácil. Cada vez se requiere más tiempo para innovar porque existen menos cosas por descubrir. Y a su vez disminuye el tiempo necesario para que te copien; por tanto el tiempo para recuperar la inversión en I+D, marketing, publicidad, promoción y en talento, es menor.
¿Y si eso lo traspasamos a al red? ¿Quiere el consumidor que le engañen? ¿Sabe dónde encontrar sus productos/servicios? ¿Cómo y dónde se informa acerca de ellos?
No, no queremos más mensajes prefabricados, destinados comunicar en una sola dirección, no queremos más bombardeos a talonario de GRP de bueno, bonito, barato. Es verdad que con tanta oferta, todos necesitamos algo más de las marcas (para que como su propio nombre indica, nos marquen).
A mi me encantan los anuncios de Nike como el de “Courage”, porque me hacen sentir. Sea por la música o las imágenes de sufrimiento, éxito, emoción, superación, derrota, pasión, esfuerzo.. Aparecen un sin fin de emociones y valores que te tienen que mover seguro. Son anuncios de los que llamo de endorfinas.
Evidentemente son emocionales porque la parte racional hace años que la tienen superada, ¿Qué lujo verdad? En mi cabeza existe un silogismo que dice: Si es una prenda Nike para correr y no sudar, seguro que reduce al máximo el sudor. Y todo eso lo he deducido yo solito !Eso SI que es marcar; han conseguido coser una serie de valores en la mente del consumidor y que él se encargue de racionalizar los anuncios ;)
Las marcas deben tener claro que a menudo están impactando a sus clientes/consumidores/compradores con mensajes incorrectos o poco motivadores. Si el mensaje te mueve, el lineal se mueve.
En Internet pueden encontrarse cantidad de informaciones de los usuarios respecto a productos, marcas y servicios. En general son opiniones sinceras y se enriquecen a la vez con opiniones de otros usuarios.
Este es un cambio brutal y es lógico que a las empresas les asuste perder el control de la información y no poder controlar/saber todo lo que se dice sobre ellas. Esto se puede verse como una amenaza o convertirlo en una oportunidad “única y natural” de conocer que se espera de ellos. Y quizás eso también les asuste.
Muchas empresas se están adaptando a las nuevas reglas de juego que marcan blogs y redes sociales, que están cambiando la forma de relacionarse de las personas y por tanto deben cambiar los mensajes en su forma y contenido. Otras prefieren seguir sordas al tiempo que los internautas les gritan y les dicen como deben cambiar.
Para entender lo ridículo de la situación, sería como si te dicen: Bueno días empresa, me gustaría comprarte ese coche que vendes, pero negro no me gusta y además da mucho calor en verano ¿Me lo puedes pedir a fabricar en rojo? Y la contestación fuera: No te preocupes hombre que el negro te acabará gustando, se nota que es tu color y si lo piensas tampoco es tan caluroso. Además este año será la moda, ya lo verás!!
Queda claro que después de tantos años dedicados al: I+D, focus groups, reuniones de test de producto, encuestas, estudios sobre hábitos de consumo, estudios de tendencias….. e ingentes cantidades de dinero dedicadas a conocer mejor, qué y cómo piensan los usuarios; ahora toca cambiar y producir lo que se vende.
En mi opinión las empresas que no cambien, morirán!
Disclaimer: No tengo ni un mísero 0,001% de Nike, aunque me encantaría ;)
4 Septiembre 2008 at 12:45 pm
Un tema, al menos para mí, super interesante y del que, después de darle 1000 vueltas, soy incapaz de sacar una conclusión clara.
La empresa tradicional tiene un gran entramado montado con la finalidad de vender. Desde contabilidad [adaptadando presupuestos], marketing hasta ventas, todo está enfocado al objetivo final, vender. ¿Qué ocurre si ahora la cosa cambio y ya no se vende, si no que se ofrece aquellos que el usuario pide?. Que todo este entramado pierde todo su valor.
A las empresas les aterra perder el control, más si este control va a manos del comprador final.
Se me plantea otra posible duda de futuro. Imaginemos que las empresas apuestan por ese cambio de escenario. Que a partir de ahora marketing y ventas pierden valor en contra de servicio post-venta [y quizás un nuevo servicio pre-venta]. Que centralicen sus esfuerzos en la opinión de sus clientes. ¿Quién controlará esas opiniones?. ¿Serán empresas tipo Bloguzz las que ‘decidan’ qué se vende y qué no?. Bloguzz será una empresa neutral y seria, pero … ¿lo serán todas?. Si estás empresas [o sus usuarios] deciden las tendencias de venta … ¿quién será el responsable en caso de error?.
Otro punto es la competencia desleal. ¿Si ponemos un producto en manos de la opinión de los demás, quién nos asegura que nuestra competencia no lo pondrá por los suelos públicamente?. ¿Habra un nuevo departamente que se dedique sólo a destrozar públicamente los productos de la competencia?
Es un escenario nuevo, muy complicado, extremadamente complicado diría yo. Una revolución de muy alto nivel que costará muy mucho conseguir. Hoy en día no tengo nada claro, habrá que estar atento.
4 Septiembre 2008 at 12:58 pm
@Dani
Pones como ejemplo la venta de un coche. La típica situación en la que intentas vender lo que tienes y no lo que el cliente busca.
Opino que la función del vendedor és, y debe ser, precísamente esta. Siempre y cuando, por supuesto, no se engañe/estafe al cliente. ¿És mejor dar la razón y perder la venta, o por el contrario asesorar y, diciendo la verdad, intentar hacer ver al cliente las ‘otras’ cualidades del producto que le ofrecemos?. Al final si lo conseguimos, el cliente estará satisfecho y nosotros no habremos perdido la venta.
No creo que el departamente de ventas deba desaparecer y convertirse sólo en un despacha productos. Qué el cliente venga informado y sepa más o menos lo que quiere siempre ha sido positivo. No obstante el punto final siempre debe estar en el departamento de ventas, el cual acaba de asesorar al cliente.
Es la tremanda batalla marketing vs ventas. Si encima, a partir de ahora, parece ser que marketing desaparecerá versus comentarios públicos, la cosa se complica mucho más.
4 Septiembre 2008 at 1:22 pm
Creo que las empresas no están tan preocupadas en lo que pueda decir la gente por internet (que también) sino en la competencia cada vez mayor que se hacen entre ellas. Y no quiero empezar a generalizar porque en determinados sectores un comentario puede hacer un efecto viral que le de muchas ventas o al contrario. Pero de nuevo generalizando, creo que el principal problema que tienen las empresas es la competencial global entre ellas. A coca-cola por ejemplo, no le va a hacer mucho daño si desde varios blogs se empieza a hablar mal de ellos (que pierdes como mucho 1000 consumidores?) pero si le puede hacer mucho daño que Pepsi le coja ventaja en un sector de mercado por la publicidad, o por el lanzamiento de nuevos productos.
Con todo esto lo único que quiero decir es que las empresas no tienen que ver Internet como un enemigo, sino como un medio para poder conocer mejor lo que tus clientes quieren y poder ofrecérselo. Afortunadamente, y se de lo que hablo, son muchas las empresas que ya se están dando cuenta de esto y están trabajando en ello.
4 Septiembre 2008 at 1:24 pm
En ese sentido quiero orientar “Sugiere”, con mucho control que asegure la calidad del feedback recibido.
4 Septiembre 2008 at 1:51 pm
@Daniel
Hola tocayo, me alegro de que mis comentarios te hayan suscitado tantas dudas. Yo no digo que marketing o ventas deben desaparecer, ni que el usuario todo lo puede, solo insinúo que marketing y ventas como les conocemos deben cambiar sus formas y estrategias.
Y estoy al 100% contigo, en eso de mejorar los servicios pre-venta y postventa.
Referente a Bloguzz, nosotros no controlamos las opiniones, simplemente intentamos fomentarlas; justamente por eso sé que piensan las empresas y como abordan o huyen del power to the consumer/proshumer!!
Yo solo pretendía reflexionar sobre el tema y en ningún momento aleccionar ni sentenciar ;))
gracias
Dani
4 Septiembre 2008 at 2:02 pm
Hola tocayo :)
Que grande es el marketing … y que poquito sé de él :(
4 Septiembre 2008 at 2:15 pm
Yo no soy capaz de vender mi coche…por cierto, es gris plata, muy fresco en los días calurosos, sin duda vuestro color ideal… ;)
4 Septiembre 2008 at 10:44 pm
Sí, evidentemente cambia el medio de ofrecer publicidad.
Pero, al margen que cambie la forma de marketing y ventas creo que en este medio la publicidad puede ser un agente activo, y no pasivo en este proceso.
Es decir, las empresas podrán hacer su trabajo de promoción Online y esperar que los usuarios vengan. Con nuevos productos, creados tras recibir el feedback de los usuarios, y generando después comentarios positivos de los usuarios. Bueno, y de muchas otras formas.
Pero, también pueden convertirse en agentes activos, e intentar mediante acciones de marketing generar comentarios virales, conseguir que los gurús de ciertas redes hablen bien o publiciten sutilmente a la compañía. Esto como siempre se puede hacer bien o mal, y son los usuarios los que juzguen el valor de estos comentarios.
Al final creo que un consumidor está encantado de que lo asesoren, aunque el vendedor haya interpretado la realidad barriendo hacia su casa.
Leía en el libro “vender con PNL. La ventaja oculta” que el usuario ya ha decidido comprar antes de entrar al comercio, es nuestra mente quien impulsa la compra. Y luego hace falta justificarlo, para evitar el sentimiento de culpabilidad, por eso el papel del vendedor.
Esto es aplicable también a Internet. Pero, no será un banner lo que impulse la compra, ni una foto en grande. Será un artículo de un sitio web de confianza y que solamos leer, con una buena imagen, un buen título y un comentario favorable.
Cuanto más azúcar más dulce, claro. También podrá ser comentarios hechos por usuarios de nuestra red social, recomendaciones de las de toda la vida.
Puede que el usuario ya tenga pensado comprar un producto, o puede que no. Pero, un comentario favorable en el lugar adecuado puede significar una nueva venta.
5 Septiembre 2008 at 10:01 am
@El Iluso
Iba a poner mi opinión, pero ya lo has hecho tu por mi :)
5 Septiembre 2008 at 9:22 pm
“Iba a poner mi opinión, pero ya lo has hecho tu por mi :)”
Sí, creo que esta es una opinión que compartimos ya unos cuantos. La próxima vez aguantaré un poquillo y te dejo a tí escribir tu comentario antes. ;)
Un saludo.