Este artículo intenta ser una continuación del mío anterior en Loogic sobre comenzar a vender. Como no soy un especialista en ventas sólo quiero transmitir mi postura personal de cómo veo el proceso de vender. ¿Crees que tu producto o servicio vale más de lo que el cliente está dispuesto a pagar? Pues tienes un problema tengas razón o no.

En realidad la frase anterior es una contradicción en sí misma, porque si el cliente no está dispuesto a pagar más, directamente no vale más. Pero voy a intentar ir por orden, ¿cómo hemos fijado el precio del producto o servicio?

La fijación de precios de productos de toda la vida ha venido dado por una perspectiva industrial: tanto me cuesta, tanto porcentaje de margen, igual a tal precio. Si el resultado es demasiado elevado para el cliente, tenemos un problema importante, o reducimos los costes o convencemos al cliente de que el precio es adecuado.

Ahora pongamos el caso del precio de una consultoría donde vendemos know-how: mi trabajo por tiempo vale tanto, yo creo que mi conocimiento vale tanto otro y lo sumo (mucho más, otro poco más, y un poco más todavía que tengo 20 años de experiencia en tal sector), y te cobro el total. Estamos en el mismo caso que antes, tenemos que asegurarnos que el cliente percibe que el precio corresponde al valor de lo que le entregas.

Hay una tercera vía para fijar el precio, y es cuánto está dispuesto a pagar el cliente por este trabajo/producto, y en función de eso, a partir de un mínimo, le cobro a cada uno una cantidad distinta. Aquí el problema sólo es si por el “mínimo” tengo clientes o ya es demasiado. Pero lo importante de este sistema es que deja al descubierto la clave: el valor para el cliente.

Sea cual sea la forma en que fijemos los precios (no entro ahora en cuál es la adecuada o no en cada caso), lo primero que debemos plantearnos siempre es qué valor le da el cliente a este producto o servicio, y lo que es más importante, qué voy a contarle yo al cliente para que valore al máximo mi producto o servicio.

Porque cuanto más valore el cliente lo que le damos por su dinero, más contento estará. Y si conseguimos que el cliente valore nuestro trabajo más de lo que lo valoramos nosotros mismos (sólo posible con egos moderados), mejor que mejor, aunque no le cobremos más por ello.

Así que cuando nos pongamos a vender, hagamos una lista de valores de nuestra oferta, bastante al detalle, y escribamos al lado un argumento que muestre y convenza al cliente de ese valor por si acaso no lo percibe directamente.

Ahora espero los comentarios de los comerciales y vendedores natos :)

Hemos superado la cifra de los 20 millones de internautas en España. No sé si eso quiere decir que hay 20 millones de conexiones o de personas conectadas, pero no importa mucho.

Lo importante es que el perfil del internauta español es muy bajo, y la esperanza (mi esperanza) es que crezca con rapidez. Con perfil bajo me refiero a uso no intensivo de internet. Esto es como el microondas, antes no existía y vivíamos perfectamente sin él pero nos ha facilitado mucho la cocina (salvo para los que todavía y por siempre lo repudian como nocivo).

Con internet pasa algo parecido, algunos lo repudian, pero más que eso, muchos simplemente sólo lo encuentran útil como fuente de información pero no como herramienta de comunicación (en el más amplio sentido que podamos darle). Leer el resto de esta entrada »

El valor de nuestros productos importa poco, el precio influye, pero lo que hace que un negocio lo sea es el valor añadido que se aporta. En pocas semanas hemos visto cómo nace un medio digital de comunicación como lainformacion.com y cómo muere otro como soitu.es. En el papel las cosas no marchan bien, y en los mentideros de hoy en día (confidenciales varios y twitter) se rumorea que El Economista en papel podría cerrar y quedarse con su versión online, que por cierto utiliza una tecnología de generación automática de noticias de una efectividad envidiable.

Y todo esto tiene que ver con el valor que aportan a los lectores, independientemente de la calidad de su trabajo (no me tiréis de la lengua).

Puesto el ejemplo de los contenidos que dejo aquí porque no es mi intención ahondar más en el tema, paso al otro campo de mi trabajo, la tecnología alrededor de internet. Pronto tendremos que redefinir el concepto internet pero eso es lo de menos. Ando buscando aplicaciones para Android que aporten valor al usuario y por tanto que el usuario (yo mismo) esté dispuesto a pagar.

Con el nuevo Android 1.6. y el nuevo Market, las aplicaciones ahora se pueden buscar diferenciando entre gratuitas y de pago, lo que me ha resultado chocante aunque pensado despacio tiene mucho sentido. Y he descubierto por ejemplo una comunidad online basada en terminales móviles para personas que practican deporte. Es gratuita, pero aunque no quiero pertencer a la comunidad sí estaría dispuesto a pagar algún euro por la aplicación que me permite controlar la cantidad de ejercicio que hago. Leer el resto de esta entrada »

Como dice David Andueza, el verdadero valor de una red social es lo que el comprador esté dispuesto a pagar por ella, pero aún así cuando nos ponemos a valorar negocios de en internet se necesita de alguna forma poder saber lo que vale un usuario o lo que vale la red completa. Esto sobre todo si vamos a buscar financiación o nos planteamos una venta de la red social.

Cuánto vale una red social? es el artículo de Daniel Andueza al que hago referencia y que se basa en el publicado hace unos días por Techcrunch.

Se pueden sacar muchas conclusiones de ese artículo y de los datos que muestra en las tablas, también se pueden trasladar los datos al mercado español y ver como un usuario de una red social puede valer hasta 36 euros.

Y para terminar con el artículo de Techcrunch me quedo con el valor de Metroflog, que en función del criterio de comparación utilizado podría estar entre 50 y 300 millones de dólares. Una valoración increíble para un proyecto que no está falto de polémica.