Artículo realizado por Jesús Pérez, fundador de Financialred.

Que España sea el país con mayor número de sucursales por habitante en Europa habla de cual ha sido hasta el momento la más importante estrategia de captación de clientes para nuestro sector financiero. Sin embargo la especialización que uno podría esperar en cada una de estas sucursales probablemente sea mucho menor de la media europea, al tener el menor número de empleados por el contrario por sucursal de toda Europa.

Por todo este motivo la principal preocupación de la banca en España sigue siendo atender a su mayor canal para la captación de clientes, que son las oficinas, y que constituye el entorno sobre el que gira toda la relación con los clientes. Por eso cualquier estrategia de crecimiento siempre ha pasado por un mayor número de oficinas. Oficinas que se adquirían dentro de los activos del banco y que les ha empujado a tener una importante cartera inmobiliaria de la que muchos de ellos han ido vendiendo durante esta crisis financiera.

La mayor parte de la banca en España sigue entendiendo el canal de Internet como una forma de hacer más eficiente su relación con el cliente y de quitar carga a sus oficinas, pero no como un canal de comunicación con el cliente. Solo algunos bancos comienzan a dar pequeños pasos en este sentido. Pero la estructura de incentivos de toda la red hace que en muchas ocasiones se entienda este nuevo canal como una competencia a la red de sucursales, y por tanto suele no tener una entidad propia a nivel comercial. Esto condiciona de forma muy importante la estrategia de Internet entorno a los intereses de las sucursales. Solo algunos bancos para evitar este problema han apostado por separar claramente su negocio online del offline son capaces de articular estrategias puramente de Internet (y tambien con una oferta mucho mas agresiva en la oferta financiera). Una separación que discrimina a estos usuarios en la red comercial, donde muchos son directamente no atendidos. Leer el resto de esta entrada »