Por Jordi Pérez el 23 Diciembre 2009
Lo hemos hablado en muchos eventos Iniciador. Una de las áreas funcionales que cojea más en muchos proyectos de internet en fase semilla es la parte comercial.
Como suele comentar Rodolfo Carpintier en sus charlas, normalmente el emprendedor no sabe dimensionar correctamente las necesidades de recursos humanos que va a necesitar para conseguir determinados hitos de facturación. Y producir algo (un servicio web, una startup tecnológica) es algo que està a mano de muchos emprendedores de este país. El problema es que de nada sirve crear una stratup si no nos enfocamos a vender. Y después de vender, gestionamos el cobro de las facturas emitidas.
Entonces, ¿cómo podemos enfocar una startup para que su fin sea la venta, y no el producto en sí?
- Testando el producto-servicio antes de desarrollarlo. Haciendo un Pre-Test para evaluar las complicaciones de explicación de esa idea que tú tienes tan clara pero que puede que se avance a tu tiempo.
- Hablando, compartiendo tu idea, en eventos de networking, con compañeros y amigos. Haciendo piña entre todos haremos que todos mejoremos. Ese es el espíritu de Sillicon Valley, según nos contó Xavier Verdaguer en el último Iniciador Barcelona.
- Evaluando tu capacidad de argumentación con grandes cracks que están a un tiro de twitt. Sin tapujos. Ellos tienen experiencia en no sólo crear, sino también en intentar vivir de ese producto/servicio que han creado. Seguramente te darán un feedback valioso que puede que te haga cambiar la estrategia a mejor.
Y entonces, viene la segunda pregunta: ¿Cómo comunico mi idea? ¿Como explico los puntos fuertes de mi startup?
La respuesta está en crear un argumentario.
Un argumentario es un discurso ordenado de atributos, ventajas y beneficios, cuyo último fin es convencer a tu interlocutor. Un argumentario es un trabajo estratégico de comunicación, más que una herramienta operativa de ventas. Con un buen argumentario, creado en fases tempranas de la startup, todo te será más fácil:
- Te será fácil crear el “baseline” o frase que acompaña a tu logotipo.
- Te será más fácil explicar tu producto o servicio en caso de que quieras hacer un pre-test
- Te será más fácil convencer a un inversionista.
- Te será más fácil reunir el equipo necesario para convencer a gente que quiera trabajar contigo.
TODO te será más fácil con un argumentario. Y para hacer un argumentario, debes conocer los 3 pilares básicos de todo argumentario:
Atributo:
la característica, el qué de un producto, algo totalmente neutral.
Ejemplo: “Chaleco reflectante: mi producto es un chaleco de color amarillo con bandas reflectantes”
Ventajas:
Lo que la suma de características aporta al cliente en términos de valor añadido, de utilidad y de satisfacción de su necesidad.
Ejemplo: “es un elemento que yo recomendaría a todo ciclista urbano que quiera circular sin preocuparse de la puesta del sol. Al ser amarillo, mi producto aporta a quien lo lleva una gran visibilidad nocturna, refleja la luz de los coches, y por tanto, es un elemento que te permite circular y ser visto incluso a altas horas de la noche.”
Beneficio:
Beneficio: son lo que el cliente percibe de una suma de ventajas.
Ejemplo: “Mi producto es un elemento de seguridad pasiva. Te aporta visibilidad en las vías de circulación”
¿Cómo se refleja un buen argumentario en un servicio web?
El usuario lo percibe en forma de estructuración clara de la información en la home. Lo percibe con buenos textos, buenas palabras que seducen, y con imágenes que apalancan los conceptos. Son palabras que inducen a que los botones de acción del website tengan gancho. Por tanto, el argumentario te ayuda a convertir visitas.
Veamos un ejemplo:
En la home de Visualice creo que hay un buen ejemplo de argumentario, puro y duro… incluso es convincente sin necesidad de usar imágenes de apoyo.
- “Bookmark the pictures you like around the web” . Eso es un atributo. Una gran característica del servicio. La misión del servicio en sí. Está destacado, porque es para lo que sirve Visualizeus.
- “Enjoy people’s favorite images”. Es un beneficio, es lo que Visualice te aporta como usuario.
- Los titulares “No invitations needed”, “Right click to remember” o “Show to everyone” son ventajas. Son pluses de valor añadido que con el servicio Visualizeus obtendrás. Como véis, están explicados con un pequeño párrafo.
- Cada parrafo tiene una orientación clara a beneficios para el usuario. “Well, you’re not alone! Welcome to visualizeus: no strings, no invites, no waits. Just bookmark.”
Fijaros lo claro que está este argumentario, y lo claro que queda en la home. Apuesto a que no han usado imagenes de apalancamiento en esta sección para no restar importancia visual a lo realmente importante en el servicio de Visualizeus: las imágenes favoritas destacadas en el resto de la home.
Pensad en cómo estructuráis vuestros mensajes. Pon en un papel las frases que sueles soltar cuando explicas a lo que te dedicas. Imagínate que cuando te digan “preséntate, por favor”, sueltes una frase brutal que sea el beneficio real de tu startup.
Los fundadores de Visualiceus pueden soltar:
“Hola, me llamo Victor Espigares y me dedico a que todo el mundo pueda divertirse con las fotos que el resto de internautas cuelgan en Visualizeus”. Rotundo, claro, y notorio. ¿O no?
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¿Quién soy? Jordi Pérez, Consultor de branding y marketing interactivo, project planner de BrandeaStudio y en Opinablogs.com, professor asociado en EADA, co-organizador de Iniciador_BCN e iWeekend_BCN. Me podéis seguir y saber más sobre mí en twitter @jordi_perez o en mi blog www.jordiperez.cat
