Artículo realizado por Gonzalo Álvarez Marañón.

Una sólida estructura es el fundamento de una presentación coherente. No basta con seleccionar ideas relevantes, además hay que ordenarlas en un todo bien hilvanado, siguiendo un hilo narrativo que ayude a comunicar tu mensaje. A la hora de describir tu proyecto ante inversores, te propongo el siguiente orden, aunque por supuesto puedes sentirte libre de modificarlo. Sí considero importante incluir al menos todos los puntos mencionados.

1. Problema
Empieza siempre explicando el problema que resuelves: cuál es la verdadera dimensión del dolor de tu usuario/cliente, qué importancia tiene para él encontrar una solución al mismo. Una buena forma de empezar tu presentación es introducir el problema a través de una historia real. No empieces explicando tu proyecto desde lo que sabes hacer sino desde la necesidad del cliente. Evita aparecer como una solución en busca de un problema.

2. Usuarios/Beneficiarios
Describe ahora quiénes son exactamente aquellos que experimentan el problema: cuántos son (tamaño), si está creciendo (tendencia) y cómo es (perfilado).

3. Solución/Proyecto
Explica cómo alivias ese dolor y el sentido que tiene lo que haces. Describe brevemente sin entrar en detalles cómo funciona tu proyecto. Debe quedar claro cómo planteas llevar la idea a la práctica. ¿En qué se diferencia tu solución de otras parecidas? ¿Cuál es su magia, su ingrediente secreto? Aquí puedes ilustrarlo con una historia de cómo un usuario vio felizmente satisfecha su necesidad. Asegúrate de que tu audiencia entiende con claridad lo que estás haciendo y tu propuesta de valor. No sucumbas a la tentación de abrumarla con explicaciones técnicas en profundidad. Simplemente ofrece la clave de cómo solucionas el problema.

4. Competencia
No estarás solo en este dominio. Ofrece un panorama completo de la competencia: otras organizaciones y empresas que resuelven total o parcialmente el mismo problema. Demuestra que las has investigado, que conoces sus dinámicas y a los actores en juego. ¿Qué hueco te dejan? ¿Qué parte del problema aún no solucionan o solucionan deficientemente? Nunca desprecies al resto de competidores. Todo el mundo (clientes, inversores, empleados) quiere oír por qué eres bueno, no por qué la competencia es mala.

5. Equipo
Una idea no vale nada sin la ejecución. Lo que de verdad diferencia a unos emprendedores de otros es su capacidad para ejecutar la idea. Cuenta quiénes sois y qué os diferencia del resto. ¿Qué os hace únicos para resolver esta necesidad?

6. Modelo de negocio
Posiblemente sea ésta la parte más importante de una presentación ante inversores. Explica cómo piensas gestionar el dinero al resolver el problema. ¿Cuáles serán tus fuentes de ingresos? ¿Quién te paga? ¿Cuáles serán tus costes? ¿Cómo evolucionarán esas cantidades en los próximos años? Aquí puedes dejar caer los nombres de las organizaciones que ya están invirtiendo en tu negocio.

7. Marketing
Explica cómo vas a conseguir que sepan de tu existencia y te vean como el mejor prestador de ese servicio para ese colectivo (estrategias comerciales, publicitarias, etc.) y cuáles son tus factores clave de marketing. Convence a la audiencia de que tienes una estrategia efectiva para penetrar en el dominio en cuestión.

8. Hoja de ruta
Cuenta qué has hecho hasta ahora, cuál es tu situación actual y cuáles son las perspectivas para el futuro cercano. Explica cómo reaccionarás a la evolución del mercado, qué nuevos servicios/funcionalidades esperas ofrecer.

9. Necesidades
¿Qué te falta para realizar tu sueño? ¿De qué recurso clave no dispones aún? Formula tu petición. Sé meridianamente claro. A veces da vergüenza pedir las cosas con franqueza. Evita las ambigüedades. Define exactamente para qué quieres cada euro del dinero que pides. Sé preciso y realista en las cantidades. Te servirá para concluir con predisposición a la acción.

10. Retorno
Tu audiencia no está formada por los usuarios de tu producto, sino por los inversores en tu proyecto. Buscas seducir a inversores, no a clientes. ¿Cómo esperas hacer crecer el valor de la empresa? No es lo mismo un proyecto rentable que invertible. ¿Qué tienes que ofrecerles? ¿Por qué deberían invertir en ti? ¿Qué sacan ellos?

El objetivo de esta presentación no es que inviertan ya, sino que queden contigo para una segunda presentación más detallada. No intentes contarlo todo. Despierta el interés por más.

Gonzalo Álvarez Marañón es escritor, científico y conferenciante. Ayuda a las personas a contar al mundo con su propia voz y desde el corazón la historia que llevan dentro para que inspiren en su audiencia un cambio transformador. En 2012 publicó el libro El Arte de Presentar (Gestión 2000).