Entrevistamos a Juan Macias, fundador de la tienda online deMartina.com

La semana que viene es Navidad y ya llevamos varias semanas con la campaña navideña, durante un tiempo han sido las fechas claves para el ecommerce y para productos como los juguetes sigue siendo la temporada alta. He pensado que sería interesante hablar de estos temas con Juan Macias, fundador de la tienda online deMartina.com así que aquí es dejamos una entrevista que le hemos hecho:

Hablamos un poco de la historia de Demartina.com Cómo surge la idea? quiénes la lleváis a cabo?

Es una historia curiosa, yo trabaja en Endesa y mi mujer era gerente de un colegio, y un día lo dejamos todo y montamos una tienda tradicional. Este fue el comienzo de todo, al principio ni si quiera vendíamos juguetes, pero como es un sector que me apasiona, fuimos incorporando poco a poco marcas como LEGO y Playmobil. Un día, navegando por internet descubrí que había clubs de fans de LEGO y Playmobil y este fue el comienzo de deMartina.com

La primera versión de la web fue un Excel con una lista de precios y una dirección de correos para hacer pedidos, y como aquello funcionó, decidimos complementar el negocio físico con la venta online. A diferencia de otras tiendas online, nuestro objetivo siempre ha sido ofrecer un servicio excelente y una atención al cliente impecable, dejando la lucha por precios bajos para otros.

Cuáles son los principales retos para una tienda online? qué para ti es lo más complicado o costoso de todo el proceso relacionado con el ecommerce?

En la mayoría de los casos que he visto, y en mi caso también, el principal problema es la relación con los proveedores, sobre todo en España. Muchos no confían en internet, le tienen miedo, o no saben como reaccionar, o no entienden nuestro modelo de negocio.

Otro de los problemas es la logística, que aún no está preparada para eCommerce, y la verdad es que te cabreas mucho cuando haces un esfuerzo enorme para captar al cliente, para enviarle el paquete en 24 horas, para que todo esté correcto, y al final, la empresa de logística da un mal servicio y todo el esfuerzo ha sido en vano.

En otros países los distribuidores y fabricantes funcionan de forma diferente, la semana pasada solicité información a la marca holandesa KidKraft, e inmediatamente me enviaron lista de precios, imágenes y videos para subirlos a mi web, posibilidad de hacer Drop Shipping, plantilla para integración de la plataforma, etc…. un ejemplo a seguir.

Cómo se afronta la Navidad en una tienda como Demartina.com? cuánto tiempo lo lleváis preparando? qué cambios en tráfico y ventas se producen?

Para el sector del juguete las navidades son una locura, en 2 meses se factura casi el 50% del total anual. Y esto tiene una serie de implicaciones importantes, en las que hay que prepararse muy bien:

Stock: los proveedores no suelen tener Stock en Navidades, hay que hacer una previsión de ventas, saber lo que los niños van a pedir, saber lo que estará de moda, lo que saldrá en los anuncios de la tele, etc… Si te equivocas comprando, puedes arruinarte, ya que tienes que invertir más de 200.000€ en mercancía, e intentar que se venda al menos el 80%. En nuestro caso, buscamos proveedores alternativos, que pueden ofrecernos mercancía durante todo el año, aunque esto supone en algunas ocasiones pagar un sobre coste.

Gestión de Personal: la plantilla hay que aumentarla en Navidades, pero con precaución y con sentido. El año pasado lo hicimos muy mal, había mucha gente trabajando muy descoordinada, este año tenemos menos gente trabajando, y lo estamos haciendo mucho mejor, la organización y coordinación es realmente importante en momentos de stress.

Plataforma eCommerce: este año hemos pasado a un servidor dedicado, hemos optimizado la plataforma eCommerce para que tenga un rendimiento mucho mayor y mejorado la usablidad. Actualmente estamos en 5.000 visitas al día, y por ahora no hemos tenido ningún problema de rendimiento.

La gestión de almacén y pedidos es muy importante, llevamos todo el año optimizando los procesos de gestión y mejorando nuestro software para optimizar al máximo nuestros recursos en navidades.

Salud Física y Mental: esto es lo que peor llevamos, estoy durmiendo 3 horas al día, pero me digo a mi mismo que es sólo un mes al año….. cada año lo llevamos mejor, pero quieras o no, el stress se respira en el aire.

Qué acciones puede realizar una tienda online de juguetes para evitar la estacionalidad en las ventas? qué acciones concretas lleváis a cabo en Demartina.com?

Los juguetes se venden todo el año, si consigues fidelizar al cliente, repetirá para regalos de cumpleaños, comunión, etc… nuestro porcentaje de fidelización está entre el 15% y el 20%, y nuestro objetivo es subir al 30%-40%. Para conseguir esto, hay que dar un buen servicio en Navidades (la fecha más complicada para hacerlo), y realizar acciones de marketing durante todo el año con novedades, promociones, ofertas, etc…

Nos puedes hablar del futuro de tu empresa y tuyo como emprendedor?

El comercio electrónico va a sufrir un crecimiento exponencial durante los próximos años. El sector del juguete en España aún está en pañales, y queremos crecer lo máximo posible antes de que aparezcan otros competidores más fuertes. Por otro lado, nuestra expansión a Portugal bajo el nombre Brinque2.com ha sido todo un éxito, y nos abre las puertas a intentar exportar este modelo a otros países. Creemos firmemente que nuestro modelo de negocio funciona, y que tenemos que seguir apostando e invirtiendo por él, incorporando más marcas, captando más clientes, y expandiendo nuestro negocio al resto de Europa.

Como emprendedor, me encanta el comercio electrónico, recientemente hemos constituido Laboratorio eCommerce, una Asociación Nacional de Expertos en Comercio Electrónico, y a través de ella queremos realizar varios proyectos de investigación, sobre todo en Marketing y mCommerce.