En el caso de las aplicaciones SaaS como los CRM de los que he hablado, los precios del servicio son muy dispares, pero también los son en funcionalidad y utilidad (y usabilidad) las aplicaciones que se ofrecen. Si metemos todas la aplicaciones del mismo “tipo” en el mismo saco, la única conclusión posible es que sólo puede quedar uno, el más barato, pero la realidad es que los servicios no son iguales ni el mercado al que van dirigidas son los mismos.
En Iniciador de ayer Didac Lee dijo algo como “¿el mercado está dispuesto a pagar por lo que ofreces?”. La clave para valorar la conveniencia del precio de una aplicación SaaS es tener claro quiénes son tus clientes potenciales. Hablar de “Pyme” como nuestro cliente objetivo es casi como no decir nada. ¿Qué pymes y de qué sectores son nuestros clientes?
Tenemos que ponernos en el caso de cada uno de nuestros clientes potenciales, y preguntarnos a nosotros mismos, en esa situación, en esa empresa, ¿cuánto pagaría yo por ese servicio?
Y entonces sabremos si nuestra aplicación SaaS tiene un precio adecuado al mercado, independientemente de lo que se merezca costar, o del esfuerzo que suponga ofrecer el servicio; si el mercado no lo quiere poco importa.
A este respecto hay dos alternativas en el SaaS para establecer los precios. Una de ellas es disponer de una versión totalmente gratuita aunque limitada en capacidad o funcionalidades. De esta forma podemos captar clientes indecisos, aunque si el servicio gratuito es demasiado limitado creo que podemos causar el efecto contrario.
La otra posibilidad es cobrar algo, aunque sea poco por la aplicación completamente funcional aunque limitada en capacidades, y disponer de mayor capacidad y funcionalidades ampliadas no fundamentales para modelos de pago con cuantías mayores.
Pero creo que una vez más depende del tipo de clientes a los que nos dirigimos el decantarse por una u otra opción. ¿Sugerencias?
17 Septiembre 2009 at 7:38 pm
“¿cuánto pagaría yo por ese servicio?” esa pregunta está bien, pero creo que no es adecuada, puede que nosotros no tengamos las necesidades concretas del cliente, puede que no tengamos su poder adquisitivo ni sus circunstancias (presión de la competencia, sistemas obsoletos, etc.), por lo tanto igual podemos quedarnos cortos como pasarnos. Hay que hacer un ejercicio complejo de estimación del valor para el cliente, un perfil lo más detallado posible, o varios perfiles de clientes y diseñar diversos niveles para cada perfil.
Otro elemento importante: Eliminar barreras de entrada, como también se menciona. Ejemplo: Nosotros teníamos un precio de alta, porque hacíamos un proceso manual en la puesta en marcha de las galerías, cuando conseguimos automatizar al 100% el proceso eliminamos ese coste y las ventas aumentaron, evidentemente no sólo por ese motivo, pero si que es uno de ellos.
Creo que una barrera que impide la adopción del SaaS, que para mi tiene MUCHO futuro, es la seguridad, el “no tenemos los datos nosotros”, “no veo en que servidores se encuentran almacenados mis datos ni quien accede a ellos”, pero eso es algo que se soluciona con el tiempo, y con la confianza que generen los proveedores SaaS actuales.
17 Septiembre 2009 at 8:01 pm
Lo has explicado perfectamente.
No tiene nada que ver una aplicación dirigida a autónomos para hacer facturas y tener un histórico de las mismas, que un completo sistema de CRM para 100 usuarios.
Hay que tener en cuenta en cualquier tipo de aplicación sea o no SaaS, que ni la más cara es la mejor, ni la más barata (o gratis) me “puede hacer el apaño”.
Los procesos de selección deben hacerse algo exhaustivos para seleccionar la mejor herramienta que haga lo que necesito.
Esto es una relativa ventaja para el SaaS dado que te permite “equivocarte” sin hacer un gran desembolso además que la mayoría de los proveedores te permitirán probar la aplicación durante un tiempo de manera gratuita.
Otros temas son los de la seguridad, el lock-in, las paradas para actualizar, velocidad de la línea…que poco a poco se irán minimizando.
17 Septiembre 2009 at 9:13 pm
Hola Ignacio,
Lo que planteas lo puedes trasladar al software tradicional perfectamente, porque el saas es software de producto (es decir, para muchos) cubierto de otros servicios, y es software esté donde esté.
Para lo que planteas, tienes el caso intermedio. Free durante un tiempo con toda la funcionalidad y después cobrar por el servicio.
Tambien puedes condicionar el pago por el número de usuarios que lo utilizan en vez de por funcionalidad.
Por ultimo,tienes saas como wordpress que compensan la parte free con publicidad pero esto solo funciona si tienes masa de clientes .
Un saludo
17 Septiembre 2009 at 11:08 pm
Lo del número de usuarios es una variable que se usa mucho, pero si te diriges a microempresas te puedes quedar sin cobrar nunca :)
18 Septiembre 2009 at 10:02 am
Hay muchos factores a considerar en el binomio PYME-SaaS, pero de forma breve: En la PYME española, aún no se tiene el conocimiento suficiente y experiencia sobre gestión TI. Además, todo lo que suponga “gastar” para no “ingresar” no interesa, por tanto cualquier CAMBIO es difícil de producirse.
Cada proveedor tiene ya su modelo de negocio SaaS diseñado, pero la demanda no se plantea cambiar, medir y valorar.
A mi entender, la gestión TI de una PYME debería basarse en la externalización y SaaS es la solución llave en mano.
En el otro lado, inevitablemente existe mucho “pirata” que se etiqueta como SaaS y no lo es, y esto intoxica el mercado.
SaaS no es la panacea para las PYMES, pero dentro de un “buen contrato” creo que puede ser muy ventajoso.
18 Septiembre 2009 at 10:38 am
Yo estoy buscando algo tipo ERP pero sencillito desde hace años, y lo que me tira para atras SIEMPRE son básicamente estos puntos:
- Con todo el trabajo que implica integrar los datos… si de pronto la empresa subministradora cierra, o por lo que sea necesito migrar todos los datos, dependo excesivamente de un programa o de programadores externos para recuperar toda la base de datos, las relaciones, los documentos… No me gusta la idea de depender de nadie para los datos mas sensibles de la empresa.
- El precio es cada vez menos importante, puesto que hay soluciones que por cantidades módicas te permiten disponer de el programa y todas sus funcionalidades.
- Deberia ser tan parametrizable que llegaria a ser realmente difícil de utilizar
- Barrera idiomática. Todos deberian disponer de un módulo que aunque sea por parte del usuario, pudiera traducir lo que sale en pantalla con mas frequencia.
Ya te digo, años llevo yo buscando algo que se me ajuste, y no hay manera. Quizas es que no existe lo que busco, no lo se.
18 Septiembre 2009 at 12:36 pm
Hola Jaume,
No se lo que es “sencillito” para ti, pero no encontrarás ningún ERP que sea “enchufar” y listo.
Otra tema es que sea fácil de usar, que también dependerá de varios factores (pericia de los usuarios,de los consultores, tecnología, usabilidad, módulos, funcionalidad,…)
En España veo más dificil el éxito de un ERP SaaS, dados los factores que comentas entre otros, aunque personalmente me parece un poco curioso los empresarios que comentan el miedo de tener sus datos “en la nube” y luego tienen sus servidores en “bunkers” a kilómetros de sus oficinas, no le veo mucha diferencia…
Cuando hablas del precio, bueno, no por pagar más tendrás más, hay que buscar que se necesita, esto para mi es lo más importante a la hora de decidirse por una aplicación (el análisis interno) y pagar por ello en su justa medida.
La competencia es mucha, y ni hay chollos, ni maravillas que hacen la contabilidad con el pensamiento.
Y el idioma bueno, los ERP que yo conozco son multi-idioma configurable por usuario, idioma del cliente, proveedor,…
Si llevas años buscando y no lo has encontrado pienso que puede ser porque, o bien no lo necesitáis, o el concepto ERP no se ajusta a vuestra empresa, lo cual puede ocurrir perfectamente, para lo cual buscaría desarrollar aplicaciones a medida que os puedan ser útiles, seguramente un poco más caras, pero que, si el análisis interno se hace correctamente, deberían funcionar como un guante.
Me has dado ideas para un post :)
Saludos.
18 Septiembre 2009 at 12:52 pm
:-)
Qué bien! Quiza tengas razon en que en realidad no lo necesitamos… me gustaria implementar algo asi, pero seguramente son mayores los inconvenientes que las ventajas!
18 Septiembre 2009 at 1:05 pm
Ese es el análisis que hay que hacer Jauma!!! :)
Te sorprenderías la cantidad de gente que, no sólo implanta un ERP (que para mi tiene más ventajas que inconvenientes), si no que quiere una determianda “marca” porque lo tiene su vecino…así les va…
Me has alegrado el día :)